Gerçekten bir makineyi otomobil satılır gibi satmak mümkün mü?
Yeni bir otomobil alırken nadiren sadece teknik özellikler tablosuna bakarız.
Konfiguratöre gireriz. Gövde rengini seçeriz. Jantları değiştiririz. Donanım ekleriz. Farklı motor seçeneklerini inceleriz. 3B modeli döndürürüz. Fiyatın nasıl değiştiğini anlık olarak görürüz.
Bu deneyim sezgiseldir, ilgi çekicidir ve kontrol hissi verir.
Şimdi depo rafı üreticisini, endüstriyel makineleri, teknoloji hatlarını, araç üstü düzenlemeleri veya taşıma sistemlerini hayal edelim.
Bu tür ürünlerin satışı hâlâ yirmi yıl öncesindeki gibi mi olmak zorunda?
Çoğunlukla müşteri şu şekilde bilgi alır:
- PDF katalog,
- çeşit tabloları,
- Excel dosyası,
- sorgu formu,
- satış temsilcisiyle birkaç telefon görüşmesi,
- teklif düzeltmeleri,
- bir sonraki fiyatlandırma.
Bu süreç hem müşteri hem de satış departasyonu için zaman alır.
Oysa böyle olmak zorunda değildir.
Giderek daha fazla üretici ürün konfigürasyonunu internete taşıyor ve müşterinin ihtiyaçlarına uygun çözümleri kendi başına tasarlayabileceği etkileşimli ortamlar oluşturuyor.
B2B satış da bir deneyim haline geldi
Birkaç yıl öncesine kadar kullanıcı deneyimi (UX) daha çok giyim veya elektronik satan e-ticaret siteleriyle anılıyordu.
Bugün B2B müşterilerinin beklentileri çok benzer.
Mühendis, üretim müdürü veya firma sahibi de doğru ürünü hızlıca bulmak, mevcut seçenekleri görmek, ürünün nasıl çalıştığını görmek ve maliyetini anlamak ister. Birçok cevap anında alınabiliyorsa birkaç gün ilk fiyat teklifini beklemek istemez.
İşte bu yüzden 3B konfigüratörler bir merak olmaktan çıkıp modern satış sürecinin bir parçası oluyor.
3B konfigüratör nedir?
3B konfigüratör, kullanıcının ürünü kendi başına yapılandırmasına ve yaptığı seçimlerin sonuçlarını anında görmesine olanak veren etkileşimli bir web uygulamasıdır.
Renk değişikliği. Boyut değişikliği. Modül ekleme. Malzeme değiştirme. Donanım seçimi.
Her karar anında ürün modelini etkiler ve eğer tasarım bunu öngörüyorsa fiyatı, kullanılabilirliği veya teknik parametreleri de etkileyebilir.
Ama en önemlisi bambaşka bir şeydir. Müşteri ürünü izlemekten vazgeçer. Onunla iş birliği yapmaya başlar.
Hayal gözüyle satın almak
Karmaşık ürünlerin satışı sıklıkla müşterinin hayal gücüne dayanır.
Satış temsilcisi der ki:
"Buraya ek bir modül gelecek."
"Buraya farklı kılavuzlar takabiliriz."
"Yaklaşık olarak şöyle görünecek..."
Sorun şu ki herkes bunu farklı hayal eder. Ürün ne kadar karmaşıksa, yanlış anlamalar riski o kadar artar.
3B model bu sorunu ortadan kaldırır.
Müşteri tam olarak tasarladığı şeyi görür. Tahmin etmek zorunda kalmaz. Teknik çizimleri yorumlamaz. Onlarca sayfa spesifikasyonu incelemek zorunda kalmaz. Yapılandırmasının sonucunu gerçek zamanlı görür.
Sadece bir grafik değil
En büyük mitlerden biri 3B konfigüratörün öncelikle çekici bir görselleştirme olduğu; o yalnızca yüzeysel bir katmandır.
Gerçek değer altında yatar.
Modern bir konfigüratör iş kurallarından faydalanabilir.
Müşteri belirli bir yapı tipi seçerse, sistem uyumsuz parçaları otomatik olarak gizleyebilir. Raf yüksekliğini artırırsa, uygun takviyeleri önerebilir. Belirli bir makine motoru seçerse, sistem uygun bileşenleri otomatik olarak eşleştirir. Bu, daha az hata, daha az yanlış anlama ve çok daha hızlı teklif süreci demektir.
Depo rafı üreticisini düşünelim
Müşteri yeni bir lojistik merkezini donatmak istiyor. Geleneksel modelde satış temsilcisine başvurur.
Halle ilgili ölçüleri gönderir.
İhtiyaçlarını açıklar.
Projeyi bekler.
Teklifi alır.
Değişiklik ister.
Tekrar bekler.
Birkaç gün sonra bir revizyon daha alır.
Şimdi aynı süreci bir konfigüratörle hayal edelim.
Müşteri raf yüksekliğini seçer.
Bölümler ekler.
Kat sayısını değiştirir.
Aksesuarları seçer.
Modeli döndürür.
Yerleşimi kontrol eder.
Fiyat değişikliklerini anlık olarak takip eder.
Sonunda konfigurasyonu kaydeder veya satış temsilcisine gönderir.
Satış temsilcisi işe sıfırdan başlamaz. Hazır bir başlangıç noktası alır. Bu her iki taraf için de büyük bir zaman tasarrufudur.
3B konfigüratörler en iyi nerede işe yarar?
En büyük faydayı sağlayanlar genellikle şu ürünleri sunan firmalardır:
- özelleştirilebilir,
- modüler,
- siparişe özel üretilen,
- birçok varyanta sahip,
- teknik danışma gerektiren.
Örnek sektörler:
- depo rafları,
- ofis ve endüstriyel mobilya,
- pencere doğramacılığı,
- üretim makineleri,
- endüstriyel ekipmanlar,
- teknoloji hatları,
- HVAC sistemleri,
- endüstriyel otomasyon,
- araç üstü düzenlemeler,
- mağaza donanımları,
- modüler hangarlar.
Üründe ne kadar çok kombinasyon varsa, iyi hazırlanmış bir konfigüratörün değeri o kadar artar.
Müşteri için faydalar
En açık fayda kolaylıktır. Ama liste çok daha uzundur.
Müşteri:
- teklifi daha hızlı öğrenir,
- ürünü daha iyi anlar,
- farklı varyantları kendi başına test eder,
- kararlarının sonuçlarını görür,
- anında geri bildirim alır,
- satın almadan önce daha fazla güven hisseder.
Bu güven güven inşa eder.
Ve güven genellikle satın alma karar sürecini kısaltır.
Satış departmanı için faydalar
Konfigüratör satış temsilcisinin yerini almaz. Onun işinin karakterini değiştirir. Temel sorulara cevap vermek ve aynı teklifin yeni versiyonlarını hazırlamak yerine, satış temsilcisi danışmanlık, pazarlık ve ilişki kurmaya odaklanabilir.
Pratikte bu şu anlama gelir:
- daha az hatalı konfigürasyon,
- teklif hazırlama süresinde kısalma,
- verilerin daha az elle tekrar girilmesi,
- daha fazla müşteriye hizmet verme kapasitesi,
- daha kaliteli leadler.
Giderek daha fazla firma, satış döngüsünün kısaldığını ve etkileşimli konfigüratör kullanan müşterilerin daha fazla bağlandığını görüyor.
Herkesin 3B konfigüratöre ihtiyacı var mı?
Hayır. - ve bunu açıkça söylemek gerekir.
Firma birkaç basit ürünü konfigürasyon olmadan satıyorsa, kapsamlı bir 3B ortamı kurmanın maliyeti muhtemelen geri dönmez.
Benzer şekilde, dürtüsel satın alınan ürünler için de durum böyle olacaktır.
Konfigüratör en çok şu durumlarda anlamlıdır:
- çok sayıda varyant karşılaştırılıyorsa,
- müşteri ürünü anlamaya ihtiyaç duyuyorsa,
- maliyetli bir yatırım yapılıyorsa,
- müşteri son konfigürasyona ortak oluyorsa.
Bu araç karar verme sürecini destekler, gösterişli bir animasyon değil.
Terimler sözlüğü
3B Konfigüratör - değişikliklerin eşzamanlı görselleştirmesiyle birlikte ürünün etkileşimli olarak yapılandırılmasını sağlayan uygulama.
Three.js - tarayıcıda doğrudan çalışan 3B grafik oluşturmak için en popüler JavaScript kütüphanelerinden biri.
WebGL - ek yazılım yüklemeden 3B grafik görüntülenmesini sağlayan teknoloji.
CPQ (Configure, Price, Quote) - ürün konfigürasyonunu, otomatik fiyatlandırmayı ve teklif oluşturmayı destekleyen sistem.
Kural tabanlı konfigürasyon - kullanıcının yalnızca doğru ürün kombinasyonlarını seçmesine izin veren iş kurallarına dayanan konfigürasyon yöntemi.
Bu daha yeni başlıyor
Konfigüratör çok daha büyük bir ekosistemin parçası olabilir.
ERP ile entegre olabilir.
CRM'ye veri gönderebilir.
Otomatik olarak PDF teklifleri oluşturabilir.
Malzeme listesi (BOM) oluşturabilir.
Siparişi üretime aktarabilir.
Onay süreçlerini başlatabilir.
O zaman sadece web sitesine eklenmiş çekici bir öğe değildir artık.
Dijital satış sürecinin bir parçası haline gelir.
Web24'te nasıl yapıyoruz?
Web24'te yıllardır, ürünleri basit şemalara sığmayan firmalar için özel satış platformları, web uygulamaları ve e-ticaret çözümleri üretiyoruz.
Çekici bir görselleştirmenin arkasında iyi tasarlanmış iş mantığı, sistem entegrasyonları ve sezgisel bir UX olması gerektiğini biliyoruz.
Bu yüzden 3B konfigüratör tasarlarken yalnızca "vay" etkisine odaklanmıyoruz.
Satışı gerçekten destekleyen, teklif sürecini kısaltan ve müşterilerin bilinçli satın alma kararları vermesine yardımcı olan araçlar tasarlıyoruz.
Özet
Modern B2B satışları giderek tüketici pazarından bildiğimiz en iyi deneyimlere benzemeye başladı.
Müşteriler ürünleri kendileri keşfetmek, denemek, karşılaştırmak ve kararlarının sonuçlarını görmek istiyorlar.
3B konfigüratörler satış temsilcilerinin yerini almaz. Teknik bilginin yerini almaz. Ama ürünle ilk temasın çok daha ilgi çekici, anlaşılır ve verimli olmasını sağlar.
Çünkü bazen en iyi satış, müşteri ürünle... sadece oynayabildiği zaman başlar.
