Patrzysz na swoją konkurencję i zadajesz sobie jedno pytanie:
„Jak oni to robią, skoro mamy podobny produkt, podobne ceny, a czasem nawet lepszą ofertę?”
To jedno z najczęstszych pytań, jakie słyszymy od właścicieli firm, sklepów internetowych i marek usługowych. I bardzo często odpowiedź nie leży tam, gdzie większość osób jej szuka.
To nie zawsze cena.
Nie zawsze produkt.
Nie zawsze budżet reklamowy.
W praktyce konkurencja sprzedaje lepiej, bo lepiej prowadzi klienta do decyzji.
Sprzedaż w internecie nie zaczyna się w koszyku. Ona zaczyna się dużo wcześniej - w reklamie, pierwszym wrażeniu, sposobie komunikacji, wyglądzie strony i tym, jak użytkownik czuje się od pierwszych sekund kontaktu z marką.
To właśnie dziś przeanalizujemy.
1. Reklama - czyli pierwsze 3 sekundy, które decydują o wszystkim
Większość klientów nie czyta reklamy. Oni ją skanują wzrokiem. Masz dosłownie kilka sekund, aby:
- zatrzymać uwagę
- wzbudzić zainteresowanie
- pokazać korzyść
- wywołać emocję lub potrzebę
Jeśli konkurencja sprzedaje lepiej, bardzo możliwe, że już na tym etapie robi coś lepiej.
Dobra reklama odpowiada na pytanie klienta: „co ja z tego będę mieć?”
Zła reklama mówi tylko: „kup teraz”, „najlepsza oferta”, „promocja”.
Dobra reklama pokazuje konkretną wartość.
Przykład:
zamiast: „Nowa kolekcja już dostępna”
lepiej: „Stylizacje, które założysz do pracy i na wieczór - bez kompromisów”
Różnica?
Pierwsza informuje. Druga sprzedaje wyobrażenie efektu.
2. Strona internetowa - klient kupuje oczami szybciej, niż myśli logicznie
To brutalna prawda, ale bardzo ważna. Klient wyrabia sobie opinię o stronie w ciągu kilku sekund.
Jeśli strona konkurencji jest:
- nowoczesna
- czytelna
- szybka
- estetyczna
- intuicyjna
to już na starcie buduje większe zaufanie.
A zaufanie bezpośrednio wpływa na sprzedaż.
Nawet najlepszy produkt będzie sprzedawał gorzej, jeśli:
- strona ładuje się zbyt długo
- układ jest chaotyczny
- teksty są trudne do przeczytania
- CTA jest niewidoczne
- na telefonie wszystko się „rozjeżdża”
Właśnie dlatego UX i UI nie są dodatkiem. To część sprzedaży.
3. Ścieżka klienta - gdzie użytkownik odpada?
Tu najczęściej kryje się odpowiedź.
Konkurencja bardzo często nie ma większego ruchu. Po prostu traci mniej użytkowników po drodze.
Warto sprawdzić:
- czy użytkownik od razu wie, co oferujesz
- czy łatwo znaleźć produkt lub usługę
- ile kliknięć dzieli go od kontaktu lub zakupu
- czy formularz nie jest zbyt długi
- czy koszyk jest prosty
Każdy dodatkowy krok to ryzyko utraty klienta.
W praktyce często widzimy, że firmy tracą sprzedaż przez pozornie drobne rzeczy, np. brak jasnego przycisku „zamów”, zbyt dużo pól w formularzu albo brak informacji o czasie realizacji.
4. Konkurencja często sprzedaje emocją, nie samym produktem
To bardzo ważny aspekt. Ludzie nie kupują produktu.
Kupują:
- efekt
- wygodę
- poczucie bezpieczeństwa
- oszczędność czasu
- styl życia
Jeśli konkurencja komunikuje korzyści, a Ty opisujesz tylko cechy produktu - oni będą sprzedawać lepiej.
Na przykład:
zamiast: „system do zarządzania zamówieniami”
lepiej: „odzyskaj kontrolę nad sprzedażą i skróć czas obsługi zamówień nawet o 50%”
To właśnie ten język działa.
5. Co warto sprawdzić u siebie już dziś - szybka checklista
Zadaj sobie kilka pytań:
- czy moja reklama mówi o korzyści?
- czy klient wie w 3 sekundy, czym się zajmuję?
- czy strona budzi zaufanie?
- czy ścieżka zakupu jest prosta?
- czy komunikuję efekt, a nie tylko funkcję?
- czy na telefonie wszystko działa idealnie?
Jeśli na któreś pytanie odpowiedź brzmi „nie” - właśnie tam może leżeć przewaga konkurencji.
Wniosek
Konkurencja bardzo często nie sprzedaje lepiej dlatego, że ma lepszy produkt. Sprzedaje lepiej, bo lepiej rozumie klienta.
Lepsza reklama.
Lepsza strona.
Lepsze doświadczenie użytkownika.
Mniej punktów, w których klient może zrezygnować.
I właśnie to najczęściej robi największą różnicę.
