Voiko koneen myydä samalla tavalla kuin auton?
Kun ostamme uutta autoa, harvoin katsomme pelkästään teknisten tietojen taulukkoa.
Avaamme konfiguraattorin. Valitsemme korin värin. Vaihdamme vanteet. Lisäämme varustelua. Tutkimme eri moottorivaihtoehtoja. Käännämme 3D-mallia. Näemme hinnan muutoksen reaaliajassa.
Kokemus on intuitiivinen, sitouttava ja antaa tunteen hallinnasta.
Kuvitellaan nyt valmistaja, joka tekee varastohyllyjä, teollisuuskoneita, tuotantolinjoja, autovarusteluja tai kuljetusjärjestelmiä.
Pitääkö tällaisten tuotteiden myynnin edelleen näyttää samalta kuin kaksikymmentä vuotta sitten?
Useimmiten asiakkaalle toimitetaan:
- PDF-katalogi,
- vaihtoehtojen taulukko,
- Excel-lomake,
- tiedustelulomake,
- muutama puhelu myyntihenkilön kanssa,
- tarjouksen korjaukset,
- uusi hinta-arvio.
Prosessi vie aikaa sekä asiakkaalta että myyntiosastolta.
Eikä sen tarvitse olla niin.
Yhä useammat valmistajat siirtävät tuotteidensa konfiguroinnin verkkoon luoden interaktiivisia ympäristöjä, joissa asiakas voi itse suunnitella ratkaisun omiin tarpeisiinsa.
B2B-myyntikin on muuttunut kokemukseksi
Vielä muutama vuosi sitten käyttökokemus (UX) yhdistettiin pääasiassa verkkokauppoihin, jotka myivät vaatteita tai elektroniikkaa.
Nykypäivänä B2B-asiakkaiden odotukset ovat hyvin samanlaiset.
Insinööri, tuotantopäällikkö tai yrityksen omistaja haluaa myös nopeasti löytää sopivan tuotteen, tarkistaa saatavilla olevat vaihtoehdot, nähdä miten se toimii ja ymmärtää, mitä se maksaa. Hän ei halua odottaa useita päiviä ensimmäistä hinta-arviota, jos moniin kysymyksiin voidaan vastata välittömästi.
Siksi 3D-konfiguraattorit eivät enää ole pelkkä kuriositeetti, vaan osa modernia myyntiprosessia.
Mitä 3D-konfiguraattori oikeastaan on?
3D-konfiguraattori on interaktiivinen verkkosovellus, joka antaa käyttäjän itse konfiguroida tuotteen ja nähdä valintojensa vaikutukset heti.
Värin vaihto. Mittojen muutos. Moduulien lisääminen. Materiaalien vaihtaminen. Varustelun valinta.
Jokainen päätös vaikuttaa välittömästi tuotteen malliin ja - jos suunnittelu sallii - myös hintaan, saatavuuteen tai teknisiin parametreihin.
Tärkeintä on kuitenkin jotain aivan muuta. Asiakas lakkaa pelkästään katsomasta tuotetta. Hän alkaa toimia sen kanssa yhdessä.
Ostaminen mielikuvituksen kautta
Monimutkaisten tuotteiden myynti perustuu usein asiakkaan mielikuviin.
Myyjä sanoo:
“Tähän tulee lisämoduuli.”
“Tähän voimme asentaa toisenlaisen liukuprofiilin.”
“Tämä näyttäisi suunnilleen tältä...”
Ongelma on, että jokainen kuvittele asiat eri tavalla. Mitä monimutkaisempi tuote, sitä suurempi riski väärinymmärryksille.
3D-malli poistaa tämän ongelman.
Asiakas näkee täsmälleen sen, mitä hän suunnittelee. Hän ei joudu arvailemaan. Ei tarvitse tulkita teknisiä piirustuksia. Ei tarvitse lukea kymmeniä sivuja spesifikaatioita. Hän näkee konfiguraationsa tuloksen reaaliajassa.
Kyse ei ole pelkästään grafiikasta
Yksi suurimmista myyteistä on, että 3D-konfiguraattori on ennen kaikkea näyttävä visualisointi - se on vain yksi sen tasoista.
Todellinen arvo löytyy sen alta.
Moderni konfiguraattori voi hyödyntää liiketoimintasääntöjä.
Jos asiakas valitsee tietyn rakenteen tyypin, järjestelmä piilottaa automaattisesti osat, jotka eivät ole yhteensopivia. Jos hyllyn korkeus kasvaa, se voi ehdottaa sopivia vahvistuksia. Jos valitaan tietty koneen moottori, järjestelmä valitsee automaattisesti oikeat komponentit. Se tarkoittaa vähemmän virheitä, vähemmän väärinkäsityksiä ja huomattavasti nopeampaa tarjousprosessia.
Kuvitellaan varastohyllyjen valmistaja
Asiakas haluaa varustaa uuden logistiikkakeskuksen. Perinteisessä mallissa hän ottaa yhteyttä myyjään.
Hän lähettää hallin mitat.
Kuvailee tarpeet.
Odottaa suunnitelmaa.
Saa tarjouksen.
Pyytää muutoksia.
Odottaa uudelleen.
Muutaman päivän kuluttua hän saa uuden version.
Kuvitellaan nyt sama prosessi konfiguraattorin kanssa.
Asiakas valitsee hyllyjen korkeuden.
Lisää osioita.
Muokkaa tasojen määrää.
Valitsee lisävarusteet.
Kääntää mallia.
Tarkistaa sijoittelun.
Näkee hinnan muutoksen reaaliajassa.
Lopuksi tallentaa konfiguraation tai lähettää sen myyjälle.
Myyjä ei aloita työtä tyhjästä. Hän saa valmiin lähtökohdan. Se on valtava ajansäästö molemmille osapuolille.
Missä 3D-konfiguraattorit toimivat parhaiten?
Suurimman hyödyn saavat yritykset, jotka tarjoavat tuotteita, jotka ovat:
- konfiguroitavia,
- modulaarisia,
- tilaustyönä tehtäviä,
- joilla on paljon vaihtoehtoja,
- jotka vaativat teknisiä konsultaatioita.
Esimerkki toimialoista:
- varastohyllyt,
- toimi- ja teollisuustilat ja kalusteet,
- ikkunapuite- ja metallityö,
- tuotantokoneet,
- teollisuuslaitteet,
- tuotantolinjat,
- LVI-järjestelmät,
- teollisuusautomaatio,
- ajoneuvon sisustukset,
- kauppojen kalustus,
- modulaariset hallit.
Mitä enemmän tuotekombinaatioita, sitä suurempi arvo hyvin toteutetulla konfiguraattorilla.
Hyödyt asiakkaalle
Ilmeisin etu on mukavuus. Mutta luettelo on paljon pidempi.
Asiakas:
- tutustuu tarjontaan nopeammin,
- ymmärtää tuotetta paremmin,
- testaa eri vaihtoehtoja itse,
- näkee päätöstensä vaikutukset,
- saa välitöntä palautetta,
- on varmempi ennen ostopäätöstä.
Se rakentaa luottamusta.
Ja luottamus usein lyhentää ostopäätöksen tekemisen aikaa.
Hyödyt myyntiosastolle
Konfiguraattori ei korvaa myyjää. Se muuttaa myyjän työn luonnetta. Sen sijaan, että myyjä vastaisi peruskysymyksiin ja valmistelisi useita versioita samasta tarjouksesta, hän voi keskittyä neuvontaan, neuvotteluihin ja suhteen rakentamiseen.
Käytännössä se tarkoittaa:
- vähemmän virheellisiä konfiguraatioita,
- lyhyempi tarjousvalmisteluaika,
- vähemmän manuaalista tiedonsyöttöä,
- enemmän palveltavia asiakkaita,
- parempilaatuisia liidejä.
Yhä useammat yritykset havaitsevat myös myyntisykliin lyhentymistä ja suurempaa asiakasosallistumista interaktiivisten konfiguraattorien käyttäjissä.
Tarvitseeko jokainen 3D-konfiguraattoria?
Ei. — Ja sen on syytä sanoa selvästi.
Jos yritys myy muutamaa yksinkertaista tuotetta ilman mahdollisuutta konfigurointiin, laajan 3D-ympäristön rakentamisen kustannukset eivät todennäköisesti koskaan palaudu.
Sama pätee impulsiivisesti ostettaviin tuotteisiin.
Konfiguraattori on järkevin siellä, missä asiakas:
- vertaa monia vaihtoehtoja,
- tarvitsee ymmärtää tuotteen,
- tekee kalliin investoinnin,
- osallistuu lopullisen konfiguraation luomiseen.
Se on päätöksenteon tukiväline, ei pelkkä näyttävä animointi.
Sanasto
3D-konfiguraattori - sovellus, joka mahdollistaa interaktiivisen tuotteen konfiguroinnin samalla kun muutokset visualisoidaan.
Three.js - yksi suosituimmista JavaScript-kirjastoista selainpohjaisen 3D-grafiikan luomiseen.
WebGL - teknologia, joka mahdollistaa 3D-grafiikan näyttämisen ilman lisäohjelmistoja.
CPQ (Configure, Price, Quote) - järjestelmä, joka tukee tuotteen konfigurointia, automaattista hinnoittelua ja tarjouksen valmistelua.
Rule-based Configuration - sääntöpohjainen konfigurointi, jonka avulla käyttäjä voi valita vain oikeita tuoteyhdistelmiä.
Tämä on vasta alku
Konfiguraattori voi olla osa paljon laajempaa ekosysteemiä.
Se voi integroitua ERP-järjestelmään.
Se voi lähettää tietoja CRM:ään.
Se voi automaattisesti luoda PDF-tarjouksen.
Se voi muodostaa materiaaliluettelon (BOM).
Se voi siirtää tilauksen tuotantoon.
Se voi käynnistää hyväksyntäprosessin.
Silloin se ei ole enää vain houkutteleva lisä verkkosivulle.
Se muuttuu osaksi digitaalista myyntiprosessia.
Miltä tilanne näyttää Web24:ssä?
Web24:ssä olemme vuosia rakentaneet räätälöityjä myyntialustoja, verkkosovelluksia ja e‑commerce-ratkaisuja yrityksille, joiden tuotteet eivät mahdu yksinkertaisiin kaavoihin.
Tiedämme, että näyttävän visualisoinnin taustalla on oltava hyvin suunniteltu liiketoimintalogiikka, järjestelmäintegraatiot ja intuitiivinen UX.
Siksi suunnitellessamme 3D-konfiguraattoreita emme keskity pelkästään "wow"-efektiin.
Suunnittelemme työkaluja, jotka tukevat myyntiä käytännössä, lyhentävät tarjousprosessia ja auttavat asiakkaita tekemään tietoisia ostopäätöksiä.
Yhteenveto
Moderni B2B-myynti muistuttaa yhä enemmän kuluttajamarkkinoilta tuttuja parhaita käyttökokemuksia.
Asiakkaat haluavat itse löytää tuotteet. Kokeilla. Verrata. Nähdä päätöstensä vaikutukset.
3D-konfiguraattorit eivät korvaa myyjiä. Ne eivät korvaa teknistä tietämystä. Mutta ne tekevät ensikosketuksesta tuotteeseen huomattavasti sitouttavamman, ymmärrettävämmän ja tehokkaamman.
Koska joskus paras myynti alkaa siitä, että asiakas voi... yksinkertaisesti leikkiä tuotteella.
