Katsot kilpailijoitasi ja kysyt itseltäsi yhden kysymyksen:
„Miten he sen tekevät, kun meillä on samanlainen tuote, samanlaiset hinnat ja joskus jopa parempi tarjous?”
Tämä on yksi yleisimmistä kysymyksistä, joita kuulemme yritysten, verkkokauppojen ja palvelubrändien omistajilta. Ja hyvin usein vastaus ei ole siellä, mistä useimmat sitä etsivät.
Se ei aina ole hinta.
Ei aina tuote.
Ei aina mainosbudjetti.
Käytännössä kilpailija myy paremmin, koska hän ohjaa asiakasta paremmin kohti päätöstä.
Myynti verkossa ei ala ostoskorissa. Se alkaa paljon aiemmin – mainonnassa, ensivaikutelmassa, viestinnän tavassa, sivuston ilmeessä ja siinä, miltä käyttäjästä tuntuu heti ensimmäisistä sekunneista lähtien, kun hän kohtaa brändin.
Juuri tämän analysoimme tänään.
1. Mainonta – eli ensimmäiset 3 sekuntia, jotka ratkaisevat kaiken
Suurin osa asiakkaista ei lue mainosta. He skannaavat sen nopeasti katseellaan. Sinulla on kirjaimellisesti vain muutama sekunti, jotta voit:
- pysäyttää huomion
- herättää kiinnostuksen
- näyttää hyödyn
- herättää tunteen tai tarpeen
Jos kilpailija myy paremmin, on hyvin mahdollista, että hän tekee jo tässä vaiheessa jotain paremmin.
Hyvä mainos vastaa asiakkaan kysymykseen: „mitä minä tästä saan?”
Huono mainos sanoo vain: „osta nyt”, „paras tarjous”, „kampanja”.
Hyvä mainos näyttää konkreettisen arvon.
Esimerkki:
sen sijaan: „Uusi mallisto nyt saatavilla”
paremmin: „Tyylit, jotka puet töihin ja illaksi – ilman kompromisseja”
Ero?
Ensimmäinen tiedottaa. Toinen myy mielikuvan lopputuloksesta.
2. Verkkosivusto – asiakas ostaa silmillään nopeammin kuin ajattelee loogisesti
Tämä on karu totuus, mutta erittäin tärkeä. Asiakas muodostaa mielipiteensä sivustosta muutamassa sekunnissa.
Jos kilpailijan sivusto on:
- moderni
- selkeä
- nopea
- esteettinen
- intuitiivinen
se rakentaa jo lähtökohtaisesti enemmän luottamusta.
Ja luottamus vaikuttaa suoraan myyntiin.
Jopa paras tuote myy huonommin, jos:
- sivu latautuu liian kauan
- asettelu on sekava
- tekstit ovat vaikealukuisia
- toimintakehote (CTA) on huomaamaton
- puhelimessa kaikki „hajoaa”
Juuri siksi UX ja UI eivät ole lisäosa. Ne ovat osa myyntiä.
3. Asiakaspolku – missä käyttäjä putoaa matkasta?
Tässä piilee useimmiten vastaus.
Kilpailijalla ei usein ole enempää liikennettä. He vain menettävät vähemmän käyttäjiä matkan varrella.
Kannattaa tarkistaa:
- tietääkö käyttäjä heti, mitä tarjoat
- onko tuotetta tai palvelua helppo löytää
- montako klikkausta erottaa hänet yhteydenotosta tai ostosta
- onko lomake liian pitkä
- onko ostoskori yksinkertainen
Jokainen lisävaihe on riski menettää asiakas.
Käytännössä näemme usein, että yritykset menettävät myyntiä näennäisesti pienistä asioista, esim. selkeän „tilaa”-painikkeen puutteesta, liian monista kentistä lomakkeessa tai siitä, ettei toimitusajasta ole tietoa.
4. Kilpailija myy usein tunteella, ei pelkällä tuotteella
Tämä on erittäin tärkeä näkökulma. Ihmiset eivät osta tuotetta.
He ostavat:
- lopputuloksen
- mukavuuden
- turvallisuuden tunteen
- ajansäästön
- elämäntyylin
Jos kilpailija viestii hyödyistä, ja sinä kuvaat vain tuotteen ominaisuuksia – he myyvät paremmin.
Esimerkiksi:
sen sijaan: „tilaustenhallintajärjestelmä”
paremmin: „ota myynti takaisin hallintaan ja lyhennä tilausten käsittelyaikaa jopa 50 %”
Juuri tämä kieli toimii.
5. Mitä kannattaa tarkistaa omassa tekemisessä jo tänään – nopea tarkistuslista
Esitä itsellesi muutama kysymys:
- kertooko mainokseni hyödystä?
- tietääkö asiakas 3 sekunnissa, mitä teen?
- herättääkö sivusto luottamusta?
- onko ostopolku yksinkertainen?
- viestinkö lopputulosta enkä vain ominaisuutta?
- toimiiko kaikki puhelimessa moitteettomasti?
Jos johonkin kysymykseen vastaus on „ei” - juuri siellä voi olla kilpailijan etu.
Johtopäätös
Kilpailija ei usein myy paremmin siksi, että sillä on parempi tuote. Se myy paremmin, koska se ymmärtää asiakasta paremmin.
Parempi mainonta.
Parempi sivusto.
Parempi käyttäjäkokemus.
Vähemmän pisteitä, joissa asiakas voi luovuttaa.
Ja juuri tämä tekee useimmiten suurimman eron.
