Skutočne sa dá predať stroj tak, ako sa predáva auto?
Keď kupujeme nové auto, zriedka sa pozeráme len na tabuľku technických parametrov.
Vstúpime do konfigurátora. Vyberieme farbu karosérie. Zmeníme disky. Pridáme výbavu. Skontrolujeme rôzne verzie motora. Otočíme 3D model. Naživo sledujeme, ako sa mení cena.
Tento zážitok je intuitívny, angažujúci a dáva pocit kontroly.
Teraz si predstavme výrobcu skladových regálov, priemyselných strojov, technologických liniek, vestavieb do vozidiel alebo dopravných systémov.
Musí predaj takýchto produktov stále vyzerať rovnako ako pred dvadsiatimi rokmi?
Najčastejšie zákazník dostane:
- PDF katalóg,
- tabuľku variantov,
- Excelový hárok,
- dopytovací formulár,
- niekoľko telefonátov s obchodníkom,
- úpravy ponuky,
- ďalšiu cenovú ponuku.
Je to časovo náročný proces pre zákazníka aj pre predajné oddelenie.
A predsa to tak nemusí byť.
Čoraz viac výrobcov presúva konfiguráciu produktov na internet a vytvára interaktívne prostredia, v ktorých môže zákazník sám navrhnúť riešenie prispôsobené svojim potrebám.
Predaj B2B sa tiež stal zážitkom
Ešte pred niekoľkými rokmi sa používateľský zážitok (UX) spájal hlavne s e-shopmi predávajúcimi oblečenie alebo elektronikou.
Dnes sú očakávania B2B zákazníkov veľmi podobné.
Inžinier, vedúci výroby alebo majiteľ firmy chce rýchlo nájsť vhodný produkt, skontrolovať dostupné varianty, vidieť jeho fungovanie a porozumieť, koľko bude stáť. Nechce čakať niekoľko dní na prvú cenovú ponuku, ak mnohé odpovede možno získať okamžite.
Práve preto 3D konfigurátory prestávajú byť zaujímavosťou a stávajú sa súčasťou moderného predajného procesu.
Čo vlastne je 3D konfigurátor?
3D konfigurátor je interaktívna webová aplikácia, ktorá umožňuje používateľovi samostatne nakonfigurovať produkt a okamžite vidieť výsledky svojich volieb.
Zmena farby. Zmena rozmerov. Pridanie modulov. Zmena materiálov. Výber výbavy.
Každé rozhodnutie okamžite ovplyvňuje model produktu a – ak to dizajn predpokladá – aj cenu, dostupnosť či technické parametre.
Najdôležitejšie je však niečo úplne iné. Zákazník prestane len pozerať produkt. Začne s ním spolupracovať.
Nakupovanie očami predstavivosti
Predaj zložitých produktov sa veľmi často opiera o zákazníkovu predstavivosť.
Obchodník hovorí:
„Tu bude ďalší modul.“
„Tu môžeme namontovať iné vodiace prvky.“
„Bude to vyzerať približne takto...“
Problém je v tom, že každý si to predstavuje inak. Čím zložitejší produkt, tým väčšie riziko nedorozumení.
3D model tento problém eliminuje.
Zákazník vidí presne to, čo navrhuje. Nemusí hádať. Nemusí interpretovať technické výkresy. Nemusí analyzovať desiatky strán špecifikácií. Vidí výsledok svojej konfigurácie v reálnom čase.
Nie je to len grafika
Jedným z najväčších mýtov je presvedčenie, že 3D konfigurátor je predovšetkým atraktívna vizualizácia – to je len jedna z jeho vrstiev.
Skutočná hodnota sa nachádza pod povrchom.
Moderný konfigurátor môže využívať podnikové pravidlá.
Ak zákazník vyberie určitý typ konštrukcie, systém automaticky skryje prvky, ktoré s ňou nie sú kompatibilné. Ak zväčší výšku regálu, môže navrhnúť vhodné výstuže. Ak si zvolí konkrétny motor stroja, systém automaticky priradí správne komponenty. To znamená menej chýb, menej nedorozumení a výrazne rýchlejší proces vytvárania ponúk.
Predstavme si výrobcu skladových regálov
Zákazník chce vybaviť nové logistické centrum. V tradičnom modeli kontaktuje obchodníka.
Posiela rozmery haly.
Popisuje potreby.
Čaká na návrh.
Dostane ponuku.
Žiada zmenu.
Opäť čaká.
Po niekoľkých dňoch dostane ďalšiu verziu.
Teraz si predstavme ten istý proces s konfigurátorom.
Zákazník vyberá výšku regálov.
Pridáva ďalšie sekcie.
Mení počet úrovní.
Vyberá príslušenstvo.
Otočí model.
Kontroluje usporiadanie.
Na priebežne sleduje zmenu ceny.
Na konci uloží konfiguráciu alebo ju pošle obchodníkovi.
Obchodník nezačína prácu od nuly. Dostane pripravený východiskový bod. To je obrovská úspora času pre obe strany.
Kde sa 3D konfigurátory najlepšie uplatnia?
Najväčší prínos majú firmy, ktoré ponúkajú produkty:
- konfigurovateľné,
- modulárne,
- vyrobené na zákazku,
- majúce mnoho variant,
- vyžadujúce technické konzultácie.
Príkladné odvetvia:
- skladové regály,
- kancelársky a priemyselný nábytok,
- stolárstvo a okenné systémy,
- výrobný strojársky priemysel,
- priemyselné zariadenia,
- technologické linky,
- HVAC systémy,
- priemyselná automatizácia,
- vestavby vozidiel,
- vybavenie obchodov,
- modulárne haly.
Čím viac kombinácií produktu, tým väčšia hodnota dobre pripraveného konfigurátora.
Výhody pre zákazníka
Najzrejmejšou výhodou je pohodlie. Ale zoznam je omnoho dlhší.
Zákazník:
- rýchlejšie spozná ponuku,
- lepšie rozumie produktu,
- samostatne testuje rôzne varianty,
- vidí dôsledky svojich rozhodnutí,
- získa okamžitú spätnú väzbu,
- má väčšiu istotu pred nákupom.
To buduje dôveru.
A dôvera často skracuje rozhodovací proces pri nákupe.
Výhody pre predajné oddelenie
Konfigurátor nenahrádza obchodníka. Mení povahu jeho práce. Namiesto odpovedania na základné otázky a prípravy ďalších verzií tej istej ponuky sa obchodník môže venovať poradenstvu, vyjednávaniu a budovaniu vzťahov.
V praxi to znamená:
- menej chybných konfigurácií,
- kratší čas na prípravu ponuky,
- menej ručného prepisovania údajov,
- väčší počet obslúžených zákazníkov,
- vyššia kvalita leadov.
Čoraz viac firiem tiež zaznamenáva skrátenie predajného cyklu a vyššie zapojenie zákazníkov používajúcich interaktívne konfigurátory.
Potrebujú všetci 3D konfigurátor?
Nie. – A to treba povedať veľmi jasne.
Ak firma predáva niekoľko jednoduchých produktov bez možnosti konfigurácie, náklady na vybudovanie rozšíreného 3D prostredia sa pravdepodobne nikdy nevrátia.
Podobne to bude pri impulzných produktoch.
Konfigurátor má najväčší zmysel tam, kde zákazník:
- porovnáva mnoho variantov,
- potrebuje produkt pochopiť,
- robí nákladnú investíciu,
- spolu-tvorí finálnu konfiguráciu.
Je to nástroj na podporu rozhodovacieho procesu, nie len efektná animácia.
Slovníček pojmov
3D konfigurátor - aplikácia umožňujúca interaktívnu konfiguráciu produktu s súčasnou vizualizáciou zmien.
Three.js - jedna z najpopulárnejších JavaScript knižníc na tvorbu 3D grafiky priamo v internetovom prehliadači.
WebGL - technológia umožňujúca zobrazovať 3D grafiku bez inštalácie dodatočného softvéru.
CPQ (Configure, Price, Quote) - systém podporujúci konfiguráciu produktu, automatické oceňovanie a prípravu ponuky.
Rule-based Configuration - konfigurácia založená na podnikových pravidlách, vďaka ktorej používateľ môže vyberať len správne kombinácie produktu.
To je len začiatok
Konfigurátor môže byť súčasťou oveľa väčšieho ekosystému.
Môže sa integrovať s ERP.
Môže posielať dáta do CRM.
Môže automaticky generovať PDF ponuky.
Môže vytvárať kusovník (BOM).
Môže odovzdávať objednávku do výroby.
Môže spúšťať proces schvaľovania.
Vtedy už nie je len atraktívnym doplnkom webu.
Stáva sa súčasťou digitálneho predajného procesu.
Ako to vyzerá vo Web24?
Vo Web24 už roky vytvárame dedikované predajné platformy, webové aplikácie a e-commerce riešenia pre firmy, ktorých produkty sa nedajú zmestiť do jednoduchých schém.
Viemе, že za atraktívnou vizualizáciou musí stáť dobre navrhnutá biznis logika, integrácie so systémami a intuitívny UX.
Preto pri návrhu 3D konfigurátorov sa nesústredíme len na efekt „wow“.
Navrhujeme nástroje, ktoré reálne podporujú predaj, skracujú proces tvorby ponúk a pomáhajú zákazníkom robiť informované nákupné rozhodnutia.
Zhrnutie
Moderný predaj B2B čoraz viac pripomína tie najlepšie skúsenosti známe z konzumného trhu.
Zákazníci chcú produkty objavovať sami. Experimentovať. Porovnávať. Vidieť dôsledky svojich rozhodnutí.
3D konfigurátory nenahrádzajú obchodníkov. Nenahrádzajú technické znalosti. Robia však prvý kontakt s produktom omnoho viac angažovaným, zrozumiteľným a efektívnym.
Pretože niekedy najlepší predaj začína, keď si zákazník môže... jednoducho pohrať s produktom.
