Te uiți la concurencja ta i înți pui o singură întrebare:
„Cum reușesc ei, dacă avem un produs similar, prețuri similare, iar uneori chiar o ofertă mai bună?”
Aceasta este una dintre cele mai frecvente întrebări pe care le auzim de la proprietarii de afaceri, magazine online și mărci de servicii. Și foarte des răspunsul nu se află acolo unde îl caută majoritatea oamenilor.
Nu este întotdeauna prețul.
Nu întotdeauna produsul.
Nu întotdeauna bugetul de publicitate.
În practică, concurența vinde mai bine pentru că îl conduce mai bine pe client către decizie.
Vânzarea pe internet nu începe în coș. Ea începe mult mai devreme - în reclamă, prima impresie, modul de comunicare, aspectul site-ului și felul în care utilizatorul se simte din primele secunde de contact cu brandul.
Asta vom analiza astăzi.
1. Reclama - adică primele 3 secunde care decid totul
Majoritatea clienților nu citesc reclama. Ei doar o scanează cu privirea. Ai literalmente câteva secunde ca să:
- captezi atenția
- stârnești interesul
- arăți beneficiul
- provoci o emoție sau o nevoie
Dacă concurența vinde mai bine, e foarte posibil ca deja în această etapă să facă ceva mai bine.
O reclamă bună răspunde la întrebarea clientului: „ce câștig eu din asta?”
O reclamă proastă spune doar: „cumpără acum”, „cea mai bună ofertă”, „promoție”.
O reclamă bună arată o valoare concretă.
Exemplu:
în loc de: „Colecția nouă deja disponibilă”
mai bine: „Ținute pe care le porți la birou și seara - fără compromisuri”
Diferența?
Prima informează. A doua vinde imaginea rezultatului.
2. Site-ul - clientul cumpără cu ochii mai repede decât gândește logic
Este un adevăr dur, dar foarte important. Clientul își formează o părere despre site în câteva secunde.
Dacă site-ul concurenței este:
- modern
- clar
- rapid
- estetic
- intuitiv
atunci încă de la început construiește mai multă încredere.
Iar încrederea influențează direct vânzarea.
Chiar și cel mai bun produs va vinde mai slab, dacă:
- site-ul se încarcă prea încet
- layoutul este haotic
- textele sunt greu de citit
- CTA-ul este invizibil
- pe telefon totul se „dezalinează”
De aceea UX și UI nu sunt un adaos. Sunt parte din vânzare.
3. Parcursul clientului - unde renunță utilizatorul?
Aici, de cele mai multe ori, se ascunde răspunsul.
Concurența foarte des nu are trafic mai mare. Doar că pierde mai puțini utilizatori pe parcurs.
Merită verificat:
- dacă utilizatorul știe imediat ce oferi
- dacă e ușor de găsit produsul sau serviciul
- câte clicuri îl despart de contact sau de achiziție
- dacă formularul nu este prea lung
- dacă coșul este simplu
Fiecare pas suplimentar este un risc de a pierde clientul.
În practică, vedem des că firmele pierd vânzări din cauza unor lucruri aparent mărunte, de ex. lipsa unui buton clar „comandă”, prea multe câmpuri în formular sau lipsa informațiilor despre timpul de procesare.
4. Concurența vinde adesea prin emoție, nu doar prin produs
Este un aspect foarte important. Oamenii nu cumpără produsul.
Cumpără:
- rezultatul
- comoditatea
- sentimentul de siguranță
- economia de timp
- stilul de viață
Dacă concurența comunică beneficiile, iar tu descrii doar caracteristicile produsului - ei vor vinde mai bine.
De exemplu:
în loc de: „sistem de gestionare a comenzilor”
mai bine: „recâștigă controlul asupra vânzărilor și reduce timpul de procesare a comenzilor cu până la 50%”
Acesta este limbajul care funcționează.
5. Ce merită să verifici la tine chiar azi - checklist rapid
Pune-ți câteva întrebări:
- reclama mea vorbește despre beneficiu?
- clientul știe în 3 secunde cu ce mă ocup?
- site-ul inspiră încredere?
- parcursul achiziției este simplu?
- comunic rezultatul, nu doar funcția?
- pe telefon funcționează totul impecabil?
Dacă la vreo întrebare răspunsul este „nu” - exact acolo poate sta avantajul concurenței.
Concluzie
Concurența, de foarte multe ori, nu vinde mai bine pentru că are un produs mai bun. Vinde mai bine pentru că îl înțeleger mai bine pe client.
Reclamă mai bună.
Site mai bun.
Experiență de utilizator mai bună.
Mai puține puncte în care clientul poate renunța.
Iar asta, de cele mai multe ori, face cea mai mare diferență.
