Je kijkt naar je concurrentie en stelt jezelf één vraag:
„Hoe doen ze dat, terwijl we een vergelijkbaar product, vergelijkbare prijzen hebben en soms zelfs een beter aanbod?”
Dit is een van de meest voorkomende vragen die we horen van eigenaren van bedrijven, webwinkels en dienstverlenende merken. En heel vaak ligt het antwoord niet daar waar de meeste mensen het zoeken.
Het is niet altijd de prijs.
Niet altijd het product.
Niet altijd het advertentiebudget.
In de praktijk verkoopt de concurrentie beter omdat zij de klant beter naar de beslissing begeleiden.
Online verkoop begint niet in het winkelmandje. Ze begint veel eerder - in de advertentie, de eerste indruk, de manier van communiceren, de uitstraling van de website en in hoe de gebruiker zich voelt vanaf de eerste seconden van contact met het merk.
Dat gaan we vandaag precies analyseren.
1. Advertentie - de eerste 3 seconden die over alles beslissen
De meeste klanten lezen een advertentie niet. Ze scannen haar vluchtig. Je hebt letterlijk een paar seconden om:
- de aandacht te pakken
- interesse te wekken
- de voordelen te tonen
- emotie of behoefte op te roepen
Als de concurrentie beter verkoopt, is het heel goed mogelijk dat ze het al in deze fase beter doen.
Een goede advertentie beantwoordt de vraag van de klant: „wat heb ik eraan?”
Een slechte advertentie zegt alleen: „koop nu”, „beste aanbod”, „promotie”.
Een goede advertentie laat concrete waarde zien.
Voorbeeld:
in plaats van: „Nieuwe collectie nu beschikbaar”
beter: „Outfits die je naar je werk én ’s avonds draagt - zonder compromissen”
Verschil?
De eerste informeert. De tweede verkoopt het beeld van het resultaat.
2. Website - de klant koopt met de ogen sneller dan met logisch nadenken
Het is een harde waarheid, maar wel een belangrijke. Een klant vormt binnen enkele seconden een mening over een site.
Als de site van de concurrent is:
- modern
- overzichtelijk
- snel
- esthetisch
- intuïtief
dan wekt dat vanaf het begin meer vertrouwen.
En vertrouwen heeft directe invloed op de verkoop.
Zelfs het beste product zal slechter verkopen als:
- de site te lang laadt
- de lay-out chaotisch is
- de teksten moeilijk te lezen zijn
- de CTA onzichtbaar is
- op de telefoon alles „uit elkaar loopt”
Daarom zijn UX en UI geen bijzaak. Dat is onderdeel van de verkoop.
3. Klantreis - waar haakt de gebruiker af?
Daar ligt meestal het antwoord.
De concurrentie heeft vaak niet meer verkeer. Ze verliezen simpelweg minder gebruikers onderweg.
Het is de moeite waard te controleren:
- of de gebruiker meteen weet wat je aanbiedt
- of het makkelijk is het product of de dienst te vinden
- hoeveel klikken er nodig zijn tot contact of aankoop
- of het formulier niet te lang is
- of de winkelwagen eenvoudig is
Elke extra stap is een risico om de klant te verliezen.
In de praktijk zien we vaak dat bedrijven verkoop verliezen door ogenschijnlijk kleine dingen, zoals het ontbreken van een duidelijke „bestel”-knop, te veel velden in het formulier of geen informatie over levertijd.
4. De concurrentie verkoopt vaak met emotie, niet alleen met het product
Dat is een heel belangrijk aspect. Mensen kopen geen product.
Ze kopen:
- resultaat
- gemak
- gevoel van veiligheid
- tijdsbesparing
- levensstijl
Als de concurrentie voordelen communiceert en jij alleen productspecificaties beschrijft - zij zullen beter verkopen.
Bijvoorbeeld:
in plaats van: „ordersbeheersysteem”
beter: „herwin de controle over je verkoop en verkort de verwerkingstijd van bestellingen met wel 50%”
Precies die taal werkt.
5. Wat je vandaag al bij jezelf kunt checken - snelle checklist
Stel jezelf een paar vragen:
- zegt mijn advertentie iets over het voordeel?
- weet de klant binnen 3 seconden wat ik doe?
- wekt de website vertrouwen?
- is de aankoopreis eenvoudig?
- communiceer ik het resultaat, en niet alleen de functie?
- werkt op de telefoon alles perfect?
Als op een van deze vragen het antwoord „nee” is - dan kan daar juist het concurrentievoordeel liggen.
Conclusie
De concurrentie verkoopt heel vaak niet beter omdat zij een beter product heeft. Ze verkoopt beter omdat ze de klant beter begrijpt.
Betere advertentie.
Betere website.
Betere gebruikerservaring.
Minder momenten waarop de klant kan afhaken.
En precies dat maakt meestal het grootste verschil.
