Du tittar på din konkurrens och ställer dig en fråga:
„Hur gör de det, när vi har en liknande produkt, liknande priser och ibland till och med ett bättre erbjudande?”
Det här är en av de vanligaste frågorna vi hör från företagsägare, e-handlare och tjänstevarumärken. Och väldigt ofta finns svaret inte där de flesta letar.
Det är inte alltid priset.
Inte alltid produkten.
Inte alltid annonsbudgeten.
I praktiken säljer konkurrenterna bättre eftersom de leder kunden bättre fram till beslutet.
Försäljning på nätet börjar inte i kundvagnen. Den börjar mycket tidigare - i annonsen, första intrycket, sättet ni kommunicerar, hur webbplatsen ser ut och hur användaren känner sig från de första sekunderna i kontakten med varumärket.
Det är just detta vi ska analysera i dag.
1. Annonsen - de första 3 sekunderna som avgör allt
De flesta kunder läser inte annonser. De skummar dem med blicken. Du har bokstavligen några sekunder för att:
- fånga uppmärksamheten
- väcka intresse
- visa nyttan
- väcka en känsla eller ett behov
Om konkurrenterna säljer bättre är det mycket möjligt att de redan i det här skedet gör något bättre.
En bra annons besvarar kundens fråga: „vad får jag ut av det här?”
En dålig annons säger bara: „köp nu”, „bästa erbjudandet”, „kampanj”.
En bra annons visar ett konkret värde.
Exempel:
i stället för: „Ny kollektion nu tillgänglig”
bättre: „Outfits du kan bära på jobbet och på kvällen - utan kompromisser”
Skillnad?
Den första informerar. Den andra säljer en bild av effekten.
2. Webbplatsen - kunden köper med ögonen snabbare än hen tänker logiskt
Det är en brutal sanning, men väldigt viktig. Kunden bildar sig en uppfattning om en webbplats inom några sekunder.
Om konkurrentens webbplats är:
- modern
- tydlig
- snabb
- estetisk
- intuitiv
så bygger den förtroende redan från start.
Och förtroende påverkar försäljningen direkt.
Även den bästa produkten säljer sämre om:
- sidan laddar för långsamt
- layouten är rörig
- texterna är svårlästa
- CTA:n är osynlig
- allt „faller isär” på mobilen
Just därför är UX och UI inte ett tillägg. Det är en del av försäljningen.
3. Kundresan - var faller användaren ifrån?
Det är oftast här svaret finns.
Konkurrenterna har ofta inte mer trafik. De förlorar bara färre användare på vägen.
Det är värt att kolla:
- om användaren direkt förstår vad du erbjuder
- om det är lätt att hitta produkten eller tjänsten
- hur många klick som skiljer hen från kontakt eller köp
- om formuläret inte är för långt
- om varukorgen är enkel
Varje extra steg är en risk att tappa kunden.
I praktiken ser vi ofta att företag förlorar försäljning på till synes små saker, t.ex. att det saknas en tydlig „beställ”-knapp, för många fält i formuläret eller att information om leveranstid saknas.
Konkurrenterna säljer ofta med känslor, inte bara med produkten
Det är en mycket viktig aspekt. Människor köper inte produkten.
De köper:
- effekten
- bekvämlighet
- trygghet
- tidsbesparing
- livsstil
Om konkurrenterna kommunicerar fördelar medan du bara beskriver produktens egenskaper - kommer de att sälja bättre.
Till exempel:
i stället för: „system för orderhantering”
bättre: „återta kontrollen över försäljningen och korta ner handläggningstiden för beställningar med upp till 50 %”
Det är just det här språket som fungerar.
5. Vad du bör kontrollera hos dig redan i dag - en snabb checklista
Ställ dig några frågor:
- säger min annons något om nyttan?
- vet kunden inom 3 sekunder vad jag gör?
- inger webbplatsen förtroende?
- är köpresan enkel?
- kommunicerar jag resultatet och inte bara funktionen?
- fungerar allt perfekt på mobilen?
Om svaret på någon av frågorna är „nej” - kan det vara just där konkurrenternas försprång ligger.
Slutsats
Konkurrenterna säljer ofta inte bättre för att de har en bättre produkt. De säljer bättre för att de förstår kunden bättre.
Bättre annonsering.
Bättre webbplats.
Bättre användarupplevelse.
Färre punkter där kunden kan hoppa av.
Och just detta gör oftast den största skillnaden.
