Pozeráš sa na svoju konkurenciu a kladieš si jednu otázku:
„Ako to robia, keď máme podobný produkt, podobné ceny a niekedy aj lepšiu ponuku?”
To je jedna z najčastejších otázok, ktoré počúvame od majiteľov firiem, e-shopov a značiek poskytujúcich služby. A veľmi často odpoveď neleží tam, kde ju väčšina ľudí hľadá.
Nie vždy cena.
Nie vždy produkt.
Nie vždy reklamný rozpočet.
V praxi konkurencia predáva lepšie, pretože lepšie vedie zákazníka k rozhodnutiu.
Predaj na internete sa nezačína v košíku. Začína sa oveľa skôr - v reklame, prvom dojme, spôsobe komunikácie, vzhľade webu a v tom, ako sa používateľ cíti od prvých sekúnd kontaktu so značkou.
Presne to dnes zanalyzujeme.
1. Reklama - teda prvé 3 sekundy, ktoré rozhodnú o všetkom
Väčšina zákazníkov reklamy nečíta. Len ich očami skenuje. Máš doslova pár sekúnd, aby si:
- upútal pozornosť
- vzbudil záujem
- ukázal výhodu
- vyvolal emóciu alebo potrebu
Ak konkurencia predáva lepšie, je dosť možné, že už v tomto bode robí niečo lepšie.
Dob rá reklama odpovedá na otázku zákazníka: „čo z toho budem mať?”
Zlá reklama hovorí len: „kúp teraz”, „najlepšia ponuka”, „akcia”.
Dob rá reklama ukazuje konkrétnu hodnotu.
Príklad:
namiesto: „Nová kolekcia už dostupná”
lepšie: „Outfity, ktoré si oblečieš do práce aj na večer - bez kompromisov”
Rozdiel?
Prvá informuje. Druhá predáva predstavu výsledku.
2. Webstránka - zákazník nakupuje očami rýchlejšie, než premýšľa logicky
Je to krutá pravda, ale veľmi dôležitá. Zákazník si vytvorí názor na stránku v priebehu pár sekúnd.
Ak je stránka konkurencie:
- moderná
- prehľadná
- rýchla
- estetická
- intuitívna
tak už na štarte buduje väčšiu dôveru.
A dôvera priamo ovplyvňuje predaj.
Aj ten najlepší produkt sa bude predávať horšie, ak:
- stránka sa načítava príliš dlho
- rozloženie je chaotické
- texty sa ťažko čítajú
- výzva na akciu je neviditeľná
- na mobile sa všetko „rozpadá”
Preto UX a UI nie sú len doplnkom. Sú súčasťou predaja.
3. Zákaznícka cesta - kde používateľ odpadá?
Tu sa najčastejšie skrýva odpoveď.
Konkurencia veľmi často nemá väčšiu návštevnosť. Len po ceste stráca menej používateľov.
Oplatí sa overiť:
- či používateľ hneď vie, čo ponúkaš
- či je ľahké nájsť produkt alebo službu
- koľko kliknutí ho delí od kontaktu alebo nákupu
- či formulár nie je príliš dlhý
- či je košík jednoduchý
Každý ďalší krok je rizikom straty zákazníka.
V praxi často vidíme, že firmy prichádzajú o predaj kvôli zdanlivo drobným veciam, napr. chýbajúcemu zreteľnému tlačidlu „objednať”, príliš veľa polí vo formulári alebo chýbajúcej informácii o čase realizácie.
4. Konkurencia často predáva emóciou, nie samotným produktom
To je veľmi dôležitý aspekt. Ľudia nekupujú produkt.
Kupujú:
- výsledok
- pohodlie
- pocit bezpečia
- úsporu času
- životný štýl
Ak konkurencia komunikuje prínosy, a ty opisuješ len vlastnosti produktu - oni budú predávať lepšie.
Napríklad:
namiesto: „systém na správu objednávok”
lepšie: „získaj späť kontrolu nad predajom a skráť čas vybavovania objednávok aj o 50%”
Práve tento jazyk funguje.
5. Čo sa oplatí overiť u seba už dnes - rýchla kontrolná listina
Polož si niekoľko otázok:
- hovorí moja reklama o prínose?
- vie zákazník do 3 sekúnd, čomu sa venujem?
- vzbudzuje stránka dôveru?
- je nákupná cesta jednoduchá?
- komunikujem výsledok, nielen funkciu?
- funguje na mobile všetko bezchybne?
Ak je na niektorú otázku odpoveď „nie” - práve tam môže ležať výhoda konkurencie.
Záver
Konkurencia veľmi často nepredáva lepšie preto, že má lepší produkt. Predáva lepšie, lebo lepšie rozumie zákazníkovi.
Lepšia reklama.
Lepšia stránka.
Lepšia používateľská skúsenosť.
Menej miest, v ktorých môže zákazník odísť.
A práve to najčastejšie robí najväčší rozdiel.
