Guardi la tua concorrenza e ti poni una domanda:
„Come fanno, se abbiamo un prodotto simile, prezzi simili e a volte persino un'offerta migliore?”
È una delle domande più frequenti che sentiamo dai titolari di aziende, e-commerce e brand di servizi. E molto spesso la risposta non si trova dove la maggior parte delle persone la cerca.
Non è sempre il prezzo.
Non è sempre il prodotto.
Non è sempre il budget pubblicitario.
In pratica la concorrenza vende meglio perché guida meglio il cliente verso la decisione.
La vendita online non inizia nel carrello. Inizia molto prima: nella pubblicità, nella prima impressione, nel modo di comunicare, nell'aspetto del sito e in come l'utente si sente fin dai primi secondi di contatto con il brand.
Ed è proprio questo che analizzeremo oggi.
1. Pubblicità - i primi 3 secondi che decidono tutto
La maggior parte dei clienti non legge gli annunci. Li scansiona con lo sguardo. Hai letteralmente pochi secondi per:
- catturare l'attenzione
- suscitare interesse
- mostrare il beneficio
- innescare un'emozione o un bisogno
Se la concorrenza vende meglio, è molto probabile che già in questa fase faccia qualcosa meglio.
Una buona pubblicità risponde alla domanda del cliente: „cosa ci guadagno?”
Una cattiva pubblicità dice solo: „compra ora”, „migliore offerta”, „promozione”.
Una buona pubblicità mostra un valore concreto.
Esempio:
invece di: „Nuova collezione già disponibile”
meglio: „Outfit che indosserai al lavoro e alla sera - senza compromessi”
Differenza?
La prima informa. La seconda vende l'idea del risultato.
2. Sito web - il cliente compra con gli occhi più in fretta di quanto ragioni logicamente
È una verità dura, ma molto importante. Il cliente si forma un'opinione sul sito in pochi secondi.
Se il sito della concorrenza è:
- moderno
- chiaro
- veloce
- estetico
- intuitivo
allora fin dall'inizio costruisce maggiore fiducia.
E la fiducia influisce direttamente sulle vendite.
Anche il miglior prodotto venderà peggio se:
- il sito si carica troppo lentamente
- il layout è caotico
- i testi sono difficili da leggere
- la CTA è poco visibile
- sul telefono tutto si disallinea
Ecco perché UX e UI non sono un extra. Sono parte della vendita.
3. Percorso del cliente - dove l'utente abbandona?
Qui si nasconde più spesso la risposta.
Spesso la concorrenza non ha più traffico. Semplicemente perde meno utenti lungo il percorso.
Vale la pena verificare:
- se l'utente capisce subito cosa offri
- se è facile trovare il prodotto o il servizio
- quanti clic lo separano dal contatto o dall'acquisto
- se il form non è troppo lungo
- se il carrello è semplice
Ogni passaggio in più è un rischio di perdere il cliente.
Nella pratica vediamo spesso che le aziende perdono vendite per cose apparentemente piccole, ad esempio la mancanza di un chiaro pulsante „ordina”, troppi campi nel form oppure la mancanza di informazioni sui tempi di evasione.
4. La concorrenza spesso vende con l'emozione, non solo con il prodotto
È un aspetto molto importante. Le persone non comprano il prodotto.
Comprano:
- il risultato
- la comodità
- la sicurezza
- il risparmio di tempo
- lo stile di vita
Se la concorrenza comunica i benefici e tu descrivi solo le caratteristiche del prodotto, loro venderanno meglio.
Per esempio:
invece di: „sistema di gestione degli ordini”
meglio: „riprendi il controllo delle vendite e riduci i tempi di gestione degli ordini fino al 50%”
È proprio questo linguaggio che funziona.
5. Cosa vale la pena controllare da subito - checklist veloce
Poniti alcune domande:
- la mia pubblicità parla del beneficio?
- il cliente capisce in 3 secondi di cosa mi occupo?
- il sito ispira fiducia?
- il percorso d'acquisto è semplice?
- comunico il risultato e non solo la funzione?
- su smartphone funziona tutto alla perfezione?
Se a qualcuna di queste domande la risposta è „no” - è proprio lì che può risiedere il vantaggio della concorrenza.
Conclusione
Molto spesso la concorrenza non vende meglio perché ha un prodotto migliore. Vende meglio perché capisce meglio il cliente.
Migliore pubblicità.
Miglior sito.
Migliore esperienza utente.
Meno punti in cui il cliente può rinunciare.
Ed è proprio questo che più spesso fa la differenza maggiore.
