Rakiplerinize bakıyor ve kendinize tek bir soru soruyorsunuz:
„Bunu nasıl yapıyorlar; benzer bir ürünümüz, benzer fiyatlarımız ve bazen hatta daha iyi bir teklifimiz varken?”
Bu, işletme sahiplerinden, e-ticaret mağazalarından ve hizmet markalarından en sık duyduğumuz sorulardan biridir. Ve çoğu zaman yanıt, çoğu kişinin aradığı yerde değildir.
Her zaman fiyat değildir.
Her zaman ürün değildir.
Her zaman reklam bütçesi değildir.
Uygulamada rakipler daha iyi satar, çünkü müşteriyi karar vermeye daha iyi yönlendirirler.
İnternette satış sepetten başlamaz. Çok daha önce başlar - reklamda, ilk izlenimde, iletişim tarzında, sitenin görünümünde ve kullanıcının markayla ilk saniyeden itibaren nasıl hissettiğinde.
İşte bugün bunu analiz edeceğiz.
1. Reklam - her şeyi belirleyen ilk 3 saniye
Müşterilerin çoğu reklamı okumaz. Gözleriyle tararlar. Şunları yapmak için kelimenin tam anlamıyla sadece birkaç saniyen var:
- dikkati yakalamak
- ilgi uyandırmak
- faydayı göstermek
- duygu veya ihtiyaç uyandırmak
Eğer rakip daha iyi satıyorsa, büyük olasılıkla daha bu aşamada bir şeyi daha iyi yapıyordur.
İyi bir reklam müşterinin şu sorusuna yanıt verir: „Bundan bana ne fayda var?”
Kötü bir reklam sadece şunu söyler: „hemen satın al”, „en iyi teklif”, „promosyon”.
İyi bir reklam somut bir değer gösterir.
Örnek:
şunun yerine: „Yeni koleksiyon artık mevcut”
daha iyi: „İşe de akşama da giyebileceğin kombinler - tavizsiz”
Fark?
İlki bilgilendirir. İkincisi elde edilecek sonucu hayal ettirerek satar.
2. Web sitesi - müşteri, mantıksal olarak düşünmesinden daha hızlı, gözleriyle satın alır
Bu acı ama çok önemli bir gerçektir. Müşteri site hakkında birkaç saniye içinde bir fikir edinir.
Eğer rakibin sitesi:
- modern
- okunaklı
- hızlı
- estetik
- sezgisel
bu, daha en baştan daha büyük bir güven oluşturur.
Ve güven doğrudan satışları etkiler.
En iyi ürün bile daha kötü satar, eğer:
- site çok yavaş yükleniyorsa
- düzen karmaşıksa
- metinlerin okunması zorsa
- CTA görünmüyorsa
- telefonda her şey „dağılıyorsa”
İşte bu yüzden UX ve UI bir ek değildir. Satışın bir parçasıdır.
3. Müşteri yolculuğu - kullanıcı nerede vazgeçiyor?
Cevap çoğu zaman burada gizlidir.
Rakiplerin çoğu zaman daha fazla trafiği yoktur. Sadece yolda daha az kullanıcı kaybederler.
Kontrol etmeye değer:
- kullanıcı hemen ne sunduğunu anlıyor mu
- ürünü veya hizmeti bulmak kolay mı
- iletişime geçmek veya satın almak için kaç tıklama gerekiyor
- form çok uzun değil mi
- sepet basit mi
Her ek adım, müşteriyi kaybetme riskidir.
Pratikte sıkça görüyoruz ki şirketler görünüşte küçük şeyler yüzünden satış kaybediyorlar; örneğin net bir „sipariş ver” düğmesinin olmaması, formda çok fazla alan bulunması ya da teslim süresi bilgisi eksikliği.
4. Rakipler çoğu zaman duyguyla satar, sadece ürünle değil
Bu çok önemli bir noktadır. İnsanlar ürünü satın almaz.
Şunları satın alırlar:
- sonuç
- konfor
- güven duygusu
- zaman tasarrufu
- yaşam tarzı
Eğer rakipler faydaları iletiyorsa, sen yalnızca ürün özelliklerini anlatıyorsan - onlar daha iyi satar.
Örneğin:
şunun yerine: „sipariş yönetim sistemi”
daha iyi: „satış üzerinde kontrolü yeniden kazan ve sipariş işleme süresini %50'ye kadar kısalt”
İşte işe yarayan dil budur.
5. Bugün hemen kendinizde kontrol etmeye değer olanlar - hızlı bir kontrol listesi
Kendine birkaç soru sor:
- reklamım faydadan bahsediyor mu?
- müşteri 3 saniyede ne yaptığımı anlıyor mu?
- site güven veriyor mu?
- satın alma yolculuğu basit mi?
- yalnızca fonksiyonu değil, sonucu mu iletiyorum?
- telefonda her şey kusursuz çalışıyor mu?
Bu sorulardan herhangi birine yanıtın „hayır” ise - işte rakiplerin üstünlüğü orada olabilir.
Sonuç
Rakipler çoğu zaman daha iyi satmıyor çünkü daha iyi bir ürüne sahipler. Daha iyi satıyorlar, çünkü müşteriyi daha iyi anlıyorlar.
Daha iyi reklam.
Daha iyi site.
Daha iyi kullanıcı deneyimi.
Müşterinin vazgeçebileceği daha az temas noktası.
Ve işte en büyük farkı çoğu zaman bu yaratır.
