Un pulsante che mette in moto un'intera azienda
La maggior parte degli utenti non si chiede mai cosa succede dopo aver cliccato il pulsante „Invia”. Compilano il modulo di contatto, si iscrivono alla newsletter o inviano una richiesta di offerta e dopo qualche secondo vedono il messaggio: „Grazie per il messaggio.” Dal loro punto di vista il processo è appena terminato.
In realtà è solo l'inizio.
Per un sistema informatico moderno il clic su un singolo pulsante avvia una serie di processi aziendali che hanno un enorme impatto sulle vendite, sul servizio clienti e sul funzionamento dell'intera organizzazione. È per questo che gli sviluppatori esperti scherzano spesso sul fatto che il cliente vede un solo pulsante, mentre loro vedono dozzine di integrazioni, decine di scenari e centinaia di righe di codice che lavorano in background.
Il modulo di contatto da tempo non è più solo un modulo
Solo qualche decennio fa il modulo di contatto aveva un compito molto semplice: inviare un'email. Se questa arrivava nella casella di posta, si poteva considerare che tutto funzionasse correttamente.
Oggi questo approccio sarebbe un enorme spreco di potenziale.
Un modulo moderno non serve più solo per inviare un messaggio. È l'inizio del processo di vendita e allo stesso tempo il punto in cui l'azienda avvia il lavoro con un nuovo cliente. I dati inseriti dall'utente dovrebbero arrivare automaticamente ai sistemi appropriati, avviare azioni successive e fornire informazioni a tutte le persone che parteciperanno al servizio successivo.
Se dopo l'invio del modulo l'unico effetto è un'email, significa che l'organizzazione sta sfruttando solo una piccola parte delle possibilità offerte dalle tecnologie contemporanee.
Cosa succede davvero dopo aver cliccato „Invia”?
Immaginiamo un'azienda manifatturiera che vende macchine industriali. Un potenziale cliente compila il modulo di contatto chiedendo la preparazione di un'offerta.
A prima vista non sembra sia successo nulla di particolare. In pratica, però, un sistema ben progettato può eseguire diverse operazioni in pochi secondi.
Prima si verifica la correttezza dei dati inviati e si attivano le protezioni che proteggono il modulo dallo spam. Successivamente la segnalazione viene salvata nel database e inviata automaticamente al sistema CRM, dove viene creato un nuovo lead di vendita.
Se l'azienda utilizza un sistema ERP, è possibile verificare immediatamente se il cliente ha già collaborato in passato con l'impresa. Il sistema può controllare la cronologia degli ordini, gli sconti applicabili, i limiti di credito o precedenti accordi commerciali.
Nello stesso momento il cliente riceve un messaggio che conferma la ricezione della richiesta, il commerciale riceve una notifica della nuova richiesta e il marketing automation avvia un percorso di comunicazione predisposto in precedenza. Contemporaneamente il sistema registra le informazioni negli strumenti di analisi, consentendo all'azienda di valutare successivamente l'efficacia della campagna pubblicitaria e le fonti di acquisizione dei clienti.
Tutto questo processo dura pochi secondi.
CRM, ERP e marketing automation - perché le integrazioni sono importanti?
Il valore principale dei sistemi contemporanei non sono più le singole applicazioni, ma la loro collaborazione.
Il CRM permette ai commerciali di vedere immediatamente le nuove richieste, assegnarle alla persona giusta e avviare il processo di vendita. L'ERP fornisce informazioni sulla storia della collaborazione con il cliente, sulle giacenze di magazzino e sulle possibilità di realizzazione dell'ordine. Il sistema di marketing automation può invece iniziare la comunicazione con il cliente prima ancora che il commerciale riesca a fare la prima chiamata.
Grazie a questo ogni reparto riceve esattamente le informazioni di cui ha bisogno, senza dover riscrivere manualmente i dati tra i vari sistemi.
È qui che si realizzano i risparmi di tempo più significativi.
Sempre più spesso entra in gioco l'intelligenza artificiale
Non molto tempo fa l'IA era associata principalmente ai chatbot. Oggi il suo ruolo è molto più ampio.
Già al momento dell'invio del modulo i modelli di IA possono valutare la qualità del lead, riconoscere l'oggetto del messaggio, classificare la richiesta, determinarne la priorità, proporre il commerciale responsabile e persino prevedere la probabilità di chiudere la vendita in base ai dati storici.
In pratica questo significa che la persona inizia il lavoro non leggendo ogni messaggio dall'inizio, ma a partire da un'analisi pronta preparata dal sistema.
Questo non sostituisce il commerciale.
Gli permette però di lavorare molto più efficacemente.
Un pulsante può decidere una vendita
Il più grande errore è trattare il modulo come un semplice elemento tecnico del sito web.
In realtà è uno degli elementi più importanti dell'intero processo aziendale.
Se i dati non arrivano ai sistemi corretti, se il commerciale non riceve la notifica in tempo o se il marketing non avvia la comunicazione successiva, l'azienda può facilmente perdere un potenziale cliente.
Per questo la progettazione dei moduli non inizia domandandosi quanti campi dovrebbero contenere.
Inizia con la domanda: Cosa deve succedere esattamente dopo aver cliccato il pulsante „Invia”?
È proprio la risposta a questa domanda che determina la qualità dell'intero processo di vendita.
