Du kigger på din konkurrence og stiller dig selv ét spørgsmål:
„Hvordan gør de det, når vi har et lignende produkt, lignende priser og nogle gange endda et bedre tilbud?”
Det er et af de mest almindelige spørgsmål, vi hører fra virksomhedsejere, webshops og servicebrands. Og meget ofte ligger svaret ikke dér, hvor de fleste leder.
Det er ikke altid prisen.
Ikke altid produktet.
Ikke altid annoncebudgettet.
I praksis sælger konkurrencen bedre, fordi den bedre leder kunden frem til en beslutning.
Salg på nettet starter ikke i kurven. Det starter meget tidligere – i annoncen, førstehåndsindtrykket, kommunikationen, sidens udseende og hvordan brugeren føler sig fra de allerførste sekunder i mødet med brandet.
Det er netop det, vi analyserer i dag.
1. Annoncen – de første 3 sekunder, der afgør alt
De fleste kunder læser ikke annoncer. De skimmer dem. Du har bogstaveligt talt få sekunder til at:
- fange opmærksomheden
- vække interesse
- vise en fordel
- udløse en følelse eller et behov
Hvis konkurrencen sælger bedre, er det meget muligt, at de allerede på dette trin gør noget bedre.
En god annonce svarer på kundens spørgsmål: „hvad får jeg ud af det?”
En dårlig annonce siger kun: „køb nu”, „bedste tilbud”, „tilbud”.
En god annonce viser en konkret værdi.
Eksempel:
i stedet for: „Ny kollektion nu tilgængelig”
bedre: „Styles du kan bruge både på arbejde og om aftenen – uden kompromiser”
Forskellen?
Den første informerer. Den anden sælger en forestilling om resultatet.
2. Hjemmesiden – kunden køber med øjnene hurtigere, end vedkommende tænker logisk
Det er en barsk sandhed, men meget vigtig. Kunden danner sig en mening om siden på få sekunder.
Hvis konkurrentens side er:
- moderne
- overskuelig
- hurtig
- æstetisk
- intuitiv
så skaber det fra start større tillid.
Og tillid påvirker direkte salget.
Selv det bedste produkt vil sælge dårligere, hvis:
- siden loader for langsomt
- layoutet er kaotisk
- teksterne er svære at læse
- CTA'en er usynlig
- på telefonen falder alting fra hinanden
Derfor er UX og UI ikke et ekstra. Det er en del af salget.
3. Kunderejsen – hvor falder brugeren fra?
Det er her, svaret oftest gemmer sig.
Konkurrencen har ofte ikke mere trafik. De mister blot færre brugere undervejs.
Det er værd at tjekke:
- om brugeren straks forstår, hvad du tilbyder
- om det er let at finde produktet eller tjenesten
- hvor mange klik der skiller vedkommende fra kontakt eller køb
- om formularen ikke er for lang
- om kurven er enkel
Hvert ekstra trin er en risiko for at miste kunden.
I praksis ser vi ofte, at virksomheder mister salg på grund af tilsyneladende små ting, fx manglende tydelig „bestil”-knap, for mange felter i formularen eller manglende information om leveringstid.
4. Konkurrencen sælger ofte med følelser, ikke kun med produktet
Det er meget vigtigt. Folk køber ikke produktet.
De køber:
- effekten
- bekvemmelighed
- tryghed
- tidsbesparelse
- livsstil
Hvis konkurrencen kommunikerer gevinsterne, og du kun beskriver produktets egenskaber – så vil de sælge bedre.
For eksempel:
i stedet for: „ordrestyringssystem”
bedre: „genvind kontrollen over salget og reducer ekspeditionstiden for ordrer med op til 50%”
Det er netop den slags sprog, der virker.
5. Hvad er værd at tjekke hos dig allerede i dag – en hurtig tjekliste
Stil dig selv et par spørgsmål:
- taler min annonce om fordelen?
- ved kunden på 3 sekunder, hvad jeg laver?
- vækker siden tillid?
- er købsrejsen enkel?
- kommunikerer jeg effekten og ikke kun funktionen?
- fungerer alt perfekt på telefonen?
Hvis svaret er „nej” på et af spørgsmålene – så er det sandsynligvis dér, konkurrentens fordel ligger.
Konklusion
Konkurrencen sælger meget ofte ikke bedre, fordi de har et bedre produkt. De sælger bedre, fordi de forstår kunden bedre.
Bedre annoncering.
Bedre hjemmeside.
Bedre brugeroplevelse.
Færre steder, hvor kunden kan springe fra.
Og netop det gør oftest den største forskel.
