Lässt sich eine Maschine wirklich so verkaufen, wie man ein Auto verkauft?
Beim Kauf eines neuen Autos betrachten wir selten nur eine Tabelle mit technischen Daten.
Wir gehen in den Konfigurator. Wir wählen die Karosseriefarbe. Wir ändern die Felgen. Wir fügen Ausstattungen hinzu. Wir prüfen verschiedene Motorvarianten. Wir drehen das 3D-Modell. Wir beobachten in Echtzeit, wie sich der Preis ändert.
Dieses Erlebnis ist intuitiv, fesselnd und vermittelt ein Gefühl von Kontrolle.
Stellen wir uns nun einen Hersteller von Lagerregalen, Industriemaschinen, Produktionslinien, Fahrzeugausbauten oder Transportsystemen vor.
Muss der Verkauf solcher Produkte immer noch so ablaufen wie vor zwanzig Jahren?
Meist erhält der Kunde:
- einen PDF-Katalog,
- eine Varianten-Tabelle,
- eine Excel-Datei,
- ein Anfrageformular,
- einige Telefongespräche mit dem Vertrieb,
- Angebotskorrekturen,
- und eine erneute Kalkulation.
Das ist ein zeitaufwändiger Prozess, sowohl für den Kunden als auch für die Vertriebsabteilung.
Dabei muss es nicht so sein.
Immer mehr Hersteller verlagern die Produktkonfiguration ins Internet und schaffen interaktive Umgebungen, in denen der Kunde selbst Lösungen entwerfen kann, die auf seine Bedürfnisse zugeschnitten sind.
Auch B2B-Verkauf wird zum Erlebnis
Noch vor einigen Jahren wurde User Experience (UX) vor allem mit Onlineshops für Mode oder Elektronik in Verbindung gebracht.
Heute sind die Erwartungen von B2B-Kunden sehr ähnlich.
Ein Ingenieur, Produktionsleiter oder Firmeninhaber möchte ebenfalls schnell das passende Produkt finden, verfügbare Varianten prüfen, dessen Funktion sehen und verstehen, wie viel es kosten wird. Er möchte nicht mehrere Tage auf die erste Kalkulation warten, wenn viele Antworten sofort verfügbar sein könnten.
Genau deshalb werden 3D-Konfiguratoren zunehmend weniger als Spielerei wahrgenommen und mehr als Bestandteil moderner Vertriebsprozesse verstanden.
Was ist eigentlich ein 3D-Konfigurator?
Ein 3D-Konfigurator ist eine interaktive Webanwendung, die es dem Benutzer erlaubt, ein Produkt selbst zu konfigurieren und die Effekte seiner Auswahl sofort zu sehen.
Farbwechsel. Änderung der Maße. Hinzufügen von Modulen. Wechsel der Materialien. Auswahl von Ausstattungen.
Jede Entscheidung wirkt sich unmittelbar auf das Produktmodell und – sofern vorgesehen – auf Preis, Verfügbarkeit oder technische Parameter aus.
Wichtiger ist jedoch etwas ganz anderes: Der Kunde hört auf, das Produkt nur anzusehen. Er beginnt, mit ihm zusammenzuarbeiten.
Einkaufen mit der Vorstellungskraft
Der Verkauf komplexer Produkte basiert sehr häufig auf der Vorstellungskraft des Kunden.
Der Vertriebsmitarbeiter sagt:
„Hier kommt ein zusätzliches Modul hin.“
„Hier können wir andere Führungen montieren.“
„Es wird ungefähr so aussehen…“
Das Problem ist, dass sich jeder etwas anderes vorstellt. Je komplexer das Produkt, desto größer das Risiko von Missverständnissen.
Ein 3D-Modell beseitigt dieses Problem.
Der Kunde sieht genau das, was er konfiguriert. Er muss nicht raten. Er muss keine technischen Zeichnungen interpretieren. Er muss keine Dutzenden Seiten Spezifikation durchsehen. Er sieht das Ergebnis seiner Konfiguration in Echtzeit.
Es ist nicht nur Grafik
Einer der größten Mythen ist die Annahme, ein 3D-Konfigurator sei vor allem attraktive Visualisierung – das ist nur eine Ebene davon.
Der eigentliche Wert liegt darunter.
Ein moderner Konfigurator kann mit Geschäftsregeln arbeiten.
Wenn der Kunde eine bestimmte Konstruktionsart wählt, blendet das System automatisch Elemente aus, die damit nicht kompatibel sind. Wenn er die Höhe eines Regals erhöht, können passende Verstärkungen vorgeschlagen werden. Wenn er einen konkreten Maschinenmotor auswählt, wählt das System automatisch die richtigen Komponenten aus. Das bedeutet weniger Fehler, weniger Missverständnisse und einen deutlich schnelleren Angebotsprozess.
Stellen wir uns einen Hersteller von Lagerregalen vor
Der Kunde möchte ein neues Logistikzentrum ausstatten. Im traditionellen Modell nimmt er Kontakt mit einem Vertriebsmitarbeiter auf.
Er sendet die Hallenmaße.
Er beschreibt die Anforderungen.
Er wartet auf einen Entwurf.
Er erhält ein Angebot.
Er bittet um Änderungen.
Er wartet wieder.
Nach einigen Tagen erhält er eine neue Version.
Stellen wir uns nun denselben Prozess mit einem Konfigurator vor.
Der Kunde wählt die Höhe der Regale.
Er fügt weitere Sektionen hinzu.
Er ändert die Anzahl der Ebenen.
Er wählt Zubehör aus.
Er dreht das Modell.
Er prüft die Anordnung.
Er beobachtet die Preisänderung in Echtzeit.
Am Ende speichert er die Konfiguration oder sendet sie an den Vertriebsmitarbeiter.
Der Vertriebsmitarbeiter beginnt nicht mehr bei Null. Er erhält einen fertigen Ausgangspunkt. Das spart beiden Seiten enorm viel Zeit.
Wobei funktionieren 3D-Konfiguratoren am besten?
Den größten Nutzen haben Unternehmen, die Produkte anbieten, die:
- konfigurierbar sind,
- modular aufgebaut sind,
- maßgeschneidert gefertigt werden,
- viele Varianten besitzen,
- technische Beratung erfordern.
Beispielbranchen:
- Lagerregale,
- Büro- und Industrieeinrichtungen,
- Fensterbau,
- Produktionsmaschinen,
- Industrielle Anlagen,
- Produktionslinien,
- KLIMA-/Lüftungssysteme (HVAC),
- Industrielle Automatisierung,
- Fahrzeugausbauten,
- Shop-Einrichtungen,
- modulare Hallen.
Je mehr Kombinationsmöglichkeiten ein Produkt bietet, desto größer ist der Wert eines gut durchdachten Konfigurators.
Vorteile für den Kunden
Der offensichtlichste Vorteil ist die Bequemlichkeit. Aber die Liste ist deutlich länger.
Der Kunde:
- lernt das Angebot schneller kennen,
- versteht das Produkt besser,
- testet verschiedene Varianten selbst,
- sieht die Auswirkungen seiner Entscheidungen,
- erhält sofortiges Feedback,
- hat mehr Sicherheit vor dem Kauf.
Das baut Vertrauen auf.
Und Vertrauen verkürzt sehr oft den Entscheidungsprozess beim Kauf.
Vorteile für den Vertrieb
Der Konfigurator ersetzt den Vertriebsmitarbeiter nicht. Er verändert die Art seiner Arbeit. Statt grundlegende Fragen zu beantworten und immer wieder neue Versionen desselben Angebots zu erstellen, kann sich der Vertriebsmitarbeiter auf Beratung, Verhandlungen und Beziehungsaufbau konzentrieren.
In der Praxis bedeutet das:
- weniger fehlerhafte Konfigurationen,
- kürzere Angebotsvorbereitungszeiten,
- weniger manuelle Dateneingabe,
- mehr bediente Kunden,
- höhere Qualität der Leads.
Immer mehr Unternehmen stellen außerdem eine Verkürzung des Verkaufszyklus und höhere Kundenbindung bei Nutzern interaktiver Konfiguratoren fest.
Braucht wirklich jeder einen 3D-Konfigurator?
Nein. — Und das sollte man sehr deutlich sagen.
Wenn ein Unternehmen nur einige wenige einfache Produkte ohne Konfigurmöglichkeiten verkauft, wird sich der Aufwand für eine aufwendige 3D-Umgebung wahrscheinlich nie amortisieren.
Ähnlich verhält es sich bei Impulskäufen.
Ein Konfigurator macht vor allem dort Sinn, wo der Kunde:
- viele Varianten vergleichen muss,
- das Produkt verstehen möchte,
- eine kostenintensive Investition tätigt,
- an der finalen Konfiguration mitwirkt.
Es ist ein Werkzeug zur Unterstützung des Entscheidungsprozesses, nicht nur eine eindrucksvolle Animation.
Begriffserklärung
3D-Konfigurator - eine Anwendung, die interaktive Produktkonfiguration mit gleichzeitiger Visualisierung der Änderungen ermöglicht.
Three.js - eine der beliebtesten JavaScript-Bibliotheken zur Erstellung von 3D-Grafik, die direkt im Browser läuft.
WebGL - eine Technologie, die die Darstellung von 3D-Grafik ohne zusätzliche Softwareinstallation ermöglicht.
CPQ (Configure, Price, Quote) - ein System zur Unterstützung der Produktkonfiguration, automatischen Preisbildung und Angebotserstellung.
Regelbasierte Konfiguration - Konfiguration basierend auf Geschäftsregeln, die es dem Benutzer ermöglicht, nur gültige Produktkombinationen zu wählen.
Das ist erst der Anfang
Der Konfigurator kann Teil eines deutlich größeren Ökosystems sein.
Er kann in ERP-Systeme integriert werden.
Er kann Daten an CRM-Systeme übermitteln.
Er kann automatisch ein PDF-Angebot erzeugen.
Er kann eine Stückliste (BOM) erstellen.
Er kann Bestellungen in die Produktion weiterleiten.
Er kann Genehmigungsprozesse anstoßen.
Dann ist er nicht mehr nur ein attraktives Extra auf der Website.
Er wird Teil des digitalen Vertriebsprozesses.
Wie machen wir das bei Web24?
Bei Web24 entwickeln wir seit Jahren maßgeschneiderte Verkaufsplattformen, Webanwendungen und E‑Commerce-Lösungen für Unternehmen, deren Produkte nicht in einfache Schablonen passen.
Wir wissen, dass hinter attraktiver Visualisierung eine gut durchdachte Geschäftslogik, Systemintegrationen und ein intuitives UX stehen müssen.
Deshalb konzentrieren wir uns bei der Gestaltung von 3D-Konfiguratoren nicht ausschließlich auf den „Wow“-Effekt.
Wir entwerfen Werkzeuge, die den Vertrieb tatsächlich unterstützen, den Angebotsprozess verkürzen und Kunden helfen, informierte Kaufentscheidungen zu treffen.
Zusammenfassung
Moderner B2B-Verkauf ähnelt zunehmend den besten Erlebnissen aus dem B2C-Bereich.
Kunden wollen Produkte selbst entdecken. Experimentieren. Vergleichen. Die Auswirkungen ihrer Entscheidungen sehen.
3D-Konfiguratoren ersetzen nicht den Vertriebsmitarbeiter. Sie ersetzen nicht das technische Know-how. Aber sie machen den ersten Kontakt mit dem Produkt deutlich fesselnder, verständlicher und effizienter.
Denn manchmal beginnt der beste Verkauf genau dann, wenn der Kunde... einfach mit dem Produkt spielen kann.
