Går det verkligen att sälja en maskin på samma sätt som man säljer en bil?
När vi köper en ny bil tittar vi sällan bara på en tabell med tekniska specifikationer.
Vi går in i konfiguratorn. Vi väljer karossfärg. Vi ändrar fälgar. Vi lägger till utrustning. Vi provar olika motoralternativ. Vi vrider 3D-modellen. Vi ser i realtid hur priset ändras.
Denna upplevelse är intuitiv, engagerande och ger en känsla av kontroll.
Tänk nu på en tillverkare av lagerhyllor, industrimaskiner, produktionslinjer, fordonsinredningar eller transportsystem.
Behöver försäljningen av sådana produkter fortfarande se ut som för tjugo år sedan?
Vanligtvis får kunden:
- en PDF-katalog,
- en tabell med varianter,
- ett Excel-ark,
- en offertförfrågan,
- några telefonsamtal med säljaren,
- ändrade offerter,
- ytterligare en prisberäkning.
Det är en tidskrävande process både för kunden och för försäljningsavdelningen.
Men det behöver inte vara så.
Allt fler tillverkare flyttar produktkonfigurationen till webben och skapar interaktiva miljöer där kunden själv kan designa en lösning anpassad efter sina behov.
B2B-försäljning har också blivit en upplevelse
För bara några år sedan associerade man användarupplevelse (UX) mest med e-handelsbutiker som sålde kläder eller elektronik.
Idag är B2B-kunders förväntningar mycket lika.
En ingenjör, produktionschef eller företagare vill också snabbt hitta rätt produkt, kontrollera tillgängliga varianter, se hur den fungerar och förstå vad den kommer att kosta. De vill inte vänta flera dagar på en första prisuppgift om många svar kan fås direkt.
Det är just därför 3D-konfiguratorer slutar vara en kuriositet och blir en del av en modern försäljningsprocess.
Vad är egentligen en 3D-konfigurator?
En 3D-konfigurator är en interaktiv webbapplikation som låter användaren själv konfigurera en produkt och omedelbart se effekterna av sina val.
Färgbyte. Ändring av mått. Tillägg av moduler. Materialbyte. Val av utrustning.
Varje beslut påverkar omedelbart produktmodellen och — om projektet stödjer det — även priset, tillgängligheten eller tekniska parametrar.
Det viktigaste är dock något helt annat. Kunden slutar bara betrakta produkten. Hen börjar samarbeta med den.
Att köpa med fantasin
Försäljning av komplexa produkter bygger ofta på kundens fantasi.
Säljaren säger:
”Här kommer vi att ha en extra modul.”
”Här kan vi montera andra skenor.”
”Det kommer att se ungefär ut så här...”
Problemet är att alla föreställer sig saker olika. Ju mer komplex produkten är, desto större risk för missförstånd.
En 3D-modell eliminerar detta problem.
Kunden ser exakt vad hen designar. Behöver inte gissa. Behöver inte tolka tekniska ritningar. Behöver inte läsa igenom flera sidor specifikationer. Ser resultatet av sin konfiguration i realtid.
Det är inte bara grafik
Ett av de största myterna är tron att en 3D-konfigurator främst är en attraktiv visualisering — det är bara ett av dess lager.
Det verkliga värdet finns under ytan.
En modern konfigurator kan använda affärsregler.
Om kunden väljer en viss typ av konstruktion kommer systemet automatiskt att dölja element som inte är kompatibla. Om hyllans höjd ökas kan det föreslå lämpliga förstärkningar. Om en viss maskinmotor väljs väljer systemet automatiskt rätt komponenter. Det betyder färre fel, mindre missförstånd och en mycket snabbare offertprocess.
Vi föreställer oss en tillverkare av lagerhyllor
Kunden vill utrusta ett nytt logistikcenter. I den traditionella modellen kontaktar hen en säljare.
Hen skickar hallarens mått.
Beskriver behoven.
Väntar på en design.
Får en offert.
Ber om en ändring.
Väntar igen.
Efter några dagar får hen en ny version.
Tänk nu samma process med en konfigurator.
Kunden väljer hyllornas höjd.
Lägger till fler sektioner.
Ändrar antalet nivåer.
Väljer tillbehör.
Vrider modellen.
Kontrollerar placeringen.
Ser i realtid hur priset förändras.
Till sist sparar hen konfigurationen eller skickar den till säljaren.
Säljaren börjar inte från noll. Hen får en färdig utgångspunkt. Det är en enorm tidsbesparing för båda parter.
Var fungerar 3D-konfiguratorer bäst?
De största fördelarna uppnås av företag som erbjuder produkter som är:
- konfigurerbara,
- modulära,
- tillverkade på beställning,
- med många varianter,
- som kräver tekniska konsultationer.
Exempelbranscher:
- lagerhyllor,
- kontors- och industrimöbler,
- fönster- och snickeriarbeten,
- produktionsmaskiner,
- industrienheter,
- teknologiska linjer,
- ventilationssystem (HVAC),
- industriautomation,
- fordonsinredningar,
- butiksinredning,
- modulhallar.
Ju fler produktkombinationer, desto större värde i en välutvecklad konfigurator.
Fördelar för kunden
Den mest uppenbara fördelen är bekvämlighet. Men listan är mycket längre.
Kunden:
- får snabbare kännedom om erbjudandet,
- förstår produkten bättre,
- själv testar olika varianter,
- ser effekterna av sina val,
- får omedelbar återkoppling,
- har större trygghet innan köp.
Det bygger förtroende.
Och förtroende förkortar ofta beslutsprocessen inför ett köp.
Fördelar för försäljningsavdelningen
Konfiguratorn ersätter inte säljaren. Den förändrar karaktären på säljarens arbete. Istället för att svara på grundläggande frågor och ta fram omgång efter omgång av samma offert kan säljaren fokusera på rådgivning, förhandlingar och relationsbyggande.
I praktiken innebär det:
- färre felaktiga konfigurationer,
- kortare tid att ta fram en offert,
- mindre manuellt överförande av data,
- fler kunder som kan hanteras,
- högre kvalitet på leads.
Fler och fler företag noterar också förkortade försäljningscykler och större engagemang från kunder som använder interaktiva konfiguratorer.
Behöver alla en 3D-konfigurator?
Nej. — Och det bör sägas mycket tydligt.
Om ett företag säljer ett fåtal enkla produkter utan konfigurationsmöjligheter kommer kostnaden för att bygga en avancerad 3D-miljö sannolikt aldrig att betala sig.
Samma gäller produkter som köps impulsivt.
En konfigurator är mest meningsfull där kunden:
- jämför många varianter,
- behöver förstå produkten,
- gör en kostsam investering,
- medskaparen till slutlig konfiguration.
Det är ett verktyg för att stödja beslutsprocessen, inte bara en imponerande animation.
Ordlista
3D-konfigurator - en applikation som möjliggör interaktiv produktkonfiguration med samtidig visualisering av ändringar.
Three.js - ett av de mest populära JavaScript-biblioteken för att skapa 3D-grafik som körs direkt i webbläsaren.
WebGL - en teknik som möjliggör visning av 3D-grafik utan att installera extra programvara.
CPQ (Configure, Price, Quote) - ett system som stödjer produktkonfiguration, automatisk prisberäkning och offertgeneration.
Rule-based Configuration - konfiguration baserad på affärsregler, vilket gör att användaren endast kan välja korrekta produktkombinationer.
Detta är bara början
Konfiguratorn kan vara en del av ett mycket större ekosystem.
Den kan integreras med ERP.
Den kan skicka data till CRM.
Den kan automatiskt generera en PDF-offert.
Den kan skapa en materiallista (BOM).
Den kan överföra ordern till produktion.
Den kan starta ett godkännandeprocess.
Då är den inte längre bara ett attraktivt tillägg till webbplatsen.
Den blir en del av den digitala försäljningsprocessen.
Hur gör vi det på Web24?
På Web24 har vi i åratal skapat dedikerade försäljningsplattformar, webbapplikationer och e-handelslösningar för företag vars produkter inte passar i enkla scheman.
Vi vet att bakom en attraktiv visualisering måste finnas väl utformad affärslogik, systemintegrationer och intuitiv UX.
Därför fokuserar vi inte enbart på ”wow”-effekten när vi designar 3D-konfiguratorer.
Vi designar verktyg som faktiskt stödjer försäljningen, förkortar offertprocessen och hjälper kunder att fatta välinformerade köpbeslut.
Sammanfattning
Modern B2B-försäljning liknar mer och mer de bästa upplevelserna från konsumentmarknaden.
Kunder vill upptäcka produkter själva. Experimentera. Jämföra. Se effekterna av sina val.
3D-konfiguratorer ersätter inte säljare. De ersätter inte teknisk kunskap. Men de gör första mötet med produkten betydligt mer engagerande, begripligt och effektivt.
Ibland börjar den bästa försäljningen när kunden helt enkelt kan... leka med produkten.
