Κοιτάς τον ανταγωνισμό σου και κάνεις στον εαυτό σου μια ερώτηση:
„Πώς το καταφέρνουν, αφού έχουμε παρόμοιο προϊόν, παρόμοιες τιμές, και μερικές φορές ακόμη και καλύτερη προσφορά;”
Αυτή είναι μία από τις πιο συχνές ερωτήσεις που ακούμε από ιδιοκτήτες εταιρειών, ηλεκτρονικών καταστημάτων και παρόχους υπηρεσιών. Και πολύ συχνά η απάντηση δεν βρίσκεται εκεί όπου οι περισσότεροι την αναζητούν.
Δεν είναι πάντα η τιμή.
Δεν είναι πάντα το προϊόν.
Δεν είναι πάντα ο διαφημιστικός προϋπολογισμός.
Στην πράξη ο ανταγωνισμός πουλάει καλύτερα, γιατί καθοδηγεί καλύτερα τον πελάτη προς την απόφαση.
Η πώληση στο διαδίκτυο δεν ξεκινά στο καλάθι. Ξεκινά πολύ νωρίτερα - στη διαφήμιση, στην πρώτη εντύπωση, στον τρόπο επικοινωνίας, στην εμφάνιση της ιστοσελίδας και στο πώς αισθάνεται ο χρήστης από τα πρώτα δευτερόλεπτα επαφής με το brand.
Αυτό ακριβώς θα αναλύσουμε σήμερα.
1. Διαφήμιση - δηλαδή τα πρώτα 3 δευτερόλεπτα που κρίνουν τα πάντα
Η πλειοψηφία των πελατών δεν διαβάζει τη διαφήμιση. Τη σκανάρει με το βλέμμα. Έχεις κυριολεκτικά μερικά δευτερόλεπτα για να:
- κρατήσεις την προσοχή
- ξυπνήσεις το ενδιαφέρον
- δείξεις το όφελος
- προκαλέσεις συναίσθημα ή ανάγκη
Αν ο ανταγωνισμός πουλάει καλύτερα, είναι πολύ πιθανό ότι ήδη σε αυτό το στάδιο κάνει κάτι καλύτερα.
Μια καλή διαφήμιση απαντά στην ερώτηση του πελάτη: „τι θα κερδίσω εγώ από αυτό;”
Μια κακή διαφήμιση λέει μόνο: „αγόρασε τώρα”, „καλύτερη προσφορά”, „προσφορά”.
Μια καλή διαφήμιση δείχνει συγκεκριμένη αξία.
Παράδειγμα:
αντί για: „Η νέα συλλογή είναι ήδη διαθέσιμη”
καλύτερα: „Στιλιστικές επιλογές που θα φορέσεις στη δουλειά και το βράδυ - χωρίς συμβιβασμούς”
Διαφορά;
Η πρώτη ενημερώνει. Η δεύτερη πουλά την εικόνα του αποτελέσματος.
2. Ιστοσελίδα - ο πελάτης αγοράζει με τα μάτια πιο γρήγορα απ’ όσο σκέφτεται λογικά
Είναι μια σκληρή αλήθεια, αλλά πολύ σημαντική. Ο πελάτης σχηματίζει άποψη για την ιστοσελίδα μέσα σε λίγα δευτερόλεπτα.
Αν η ιστοσελίδα του ανταγωνισμού είναι:
- μοντέρνα
- ευανάγνωστη
- γρήγορη
- αισθητική
- διαισθητική
τότε από την αρχή χτίζει μεγαλύτερη εμπιστοσύνη.
Και η εμπιστοσύνη επηρεάζει άμεσα τις πωλήσεις.
Ακόμη και το καλύτερο προϊόν θα πουλά χειρότερα, αν:
- η σελίδα φορτώνει υπερβολικά αργά
- η διάταξη είναι χαοτική
- τα κείμενα είναι δύσκολα στην ανάγνωση
- το CTA είναι αόρατο
- στο κινητό όλα „διαλύονται”
Γι’ αυτό το UX και το UI δεν είναι πρόσθετα. Είναι μέρος της πώλησης.
3. Διαδρομή πελάτη - σε ποιο σημείο ο χρήστης εγκαταλείπει;
Εδώ συνήθως κρύβεται η απάντηση.
Ο ανταγωνισμός πολύ συχνά δεν έχει μεγαλύτερη επισκεψιμότητα. Απλώς χάνει λιγότερους χρήστες στην πορεία.
Αξίζει να ελέγξεις:
- αν ο χρήστης καταλαβαίνει αμέσως τι προσφέρεις
- αν είναι εύκολο να βρει το προϊόν ή την υπηρεσία
- πόσα κλικ τον χωρίζουν από την επικοινωνία ή την αγορά
- αν η φόρμα δεν είναι υπερβολικά μεγάλη
- αν το καλάθι είναι απλό
Κάθε επιπλέον βήμα είναι ρίσκο απώλειας πελάτη.
Στην πράξη βλέπουμε συχνά ότι οι εταιρείες χάνουν πωλήσεις λόγω φαινομενικά μικρών πραγμάτων, π.χ. έλλειψη ξεκάθαρου κουμπιού „παραγγελία”, υπερβολικά πολλά πεδία στη φόρμα ή έλλειψη πληροφορίας για τον χρόνο υλοποίησης.
4. Ο ανταγωνισμός συχνά πουλά το συναίσθημα, όχι μόνο το προϊόν
Αυτό είναι πολύ σημαντικό. Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν το προϊόν.
Αγοράζουν:
- το αποτέλεσμα
- την άνεση
- το αίσθημα ασφάλειας
- την εξοικονόμηση χρόνου
- τον τρόπο ζωής
Αν ο ανταγωνισμός επικοινωνεί τα οφέλη, ενώ εσύ περιγράφεις μόνο τα χαρακτηριστικά του προϊόντος - εκείνοι θα πουλούν καλύτερα.
Για παράδειγμα:
αντί για: „σύστημα διαχείρισης παραγγελιών”
καλύτερα: „ξανακέρδισε τον έλεγχο των πωλήσεων και μείωσε τον χρόνο εξυπηρέτησης παραγγελιών έως και 50%”
Αυτή ακριβώς η γλώσσα λειτουργεί.
5. Τι αξίζει να ελέγξεις στον εαυτό σου ήδη σήμερα - γρήγορη checklist
Κάνε μερικές ερωτήσεις στον εαυτό σου:
- η διαφήμισή μου μιλά για το όφελος;
- καταλαβαίνει ο πελάτης μέσα σε 3 δευτερόλεπτα με τι ασχολούμαι;
- η σελίδα εμπνέει εμπιστοσύνη;
- η διαδρομή αγοράς είναι απλή;
- επικοινωνώ το αποτέλεσμα και όχι μόνο τη λειτουργία;
- στο κινητό όλα λειτουργούν άψογα;
Αν σε κάποια ερώτηση η απάντηση είναι „όχι” - εκεί πιθανότατα βρίσκεται το προβάδισμα του ανταγωνισμού.
Συμπέρασμα
Ο ανταγωνισμός πολύ συχνά δεν πουλά καλύτερα επειδή έχει καλύτερο προϊόν. Πουλά καλύτερα επειδή κατανοεί καλύτερα τον πελάτη.
Καλύτερη διαφήμιση.
Καλύτερη ιστοσελίδα.
Καλύτερη εμπειρία χρήστη.
Λιγότερα σημεία στα οποία ο πελάτης μπορεί να παραιτηθεί.
Και αυτό ακριβώς συνήθως κάνει τη μεγαλύτερη διαφορά.
