Díváte se na svou konkurenci a kladete si jednu otázku:
„Jak to dělají, když máme podobný produkt, podobné ceny a někdy dokonce lepší nabídku?”
To je jedna z nejčastějších otázek, které slyšíme od majitelů firem, internetových obchodů a značek poskytujících služby. A velmi často odpověď neleží tam, kde ji většina lidí hledá.
Není to vždy cena.
Není to vždy produkt.
Není to vždy reklamní rozpočet.
V praxi konkurence prodává lépe, protože lépe vede zákazníka k rozhodnutí.
Prodej na internetu nezačíná v košíku. Začíná mnohem dříve – v reklamě, prvním dojmu, způsobu komunikace, vzhledu webu a v tom, jak se uživatel cítí od prvních sekund kontaktu se značkou.
Právě to dnes zanalyzujeme.
1. Reklama – tedy první 3 sekundy, které rozhodují o všem
Většina zákazníků reklamu nečte. Skenuje ji očima. Máte doslova pár vteřin, abyste:
- upoutali pozornost
- vzbudili zájem
- ukázali přínos
- vyvolali emoci nebo potřebu
Pokud konkurence prodává lépe, je velmi pravděpodobné, že už v této fázi dělá něco lépe.
Dobrá reklama odpovídá na otázku zákazníka: „co z toho budu mít?”
Špatná reklama říká jen: „kup teď”, „nejlepší nabídka”, „akce”.
Dobrá reklama ukazuje konkrétní hodnotu.
Příklad:
místo: „Nová kolekce již dostupná”
lépe: „Outfity, které si vezmete do práce i na večer – bez kompromisů”
Rozdíl?
První informuje. Druhá prodává představu výsledku.
2. Webová stránka – zákazník nakupuje očima rychleji, než stačí uvažovat logicky
Je to tvrdá pravda, ale velmi důležitá. Zákazník si vytváří názor na web během několika sekund.
Pokud je web konkurence:
- moderní
- přehledný
- rychlý
- estetický
- intuitivní
tak už na startu buduje větší důvěru.
A důvěra přímo ovlivňuje prodej.
I ten nejlepší produkt se bude prodávat hůř, pokud:
- se stránka načítá příliš dlouho
- rozvržení je chaotické
- texty se těžko čtou
- CTA je neviditelné
- na telefonu se všechno „rozjíždí”
Právě proto UX a UI nejsou doplňkem. Jsou součástí prodeje.
3. Zákaznická cesta – kde uživatel odpadává?
Tady se nejčastěji skrývá odpověď.
Konkurence velmi často nemá větší návštěvnost. Jen po cestě ztrácí méně uživatelů.
Stojí za to ověřit:
- zda uživatel hned ví, co nabízíte
- zda je snadné najít produkt nebo službu
- kolik kliknutí jej dělí od kontaktu nebo nákupu
- zda formulář není příliš dlouhý
- zda je košík jednoduchý
Každý další krok je riziko ztráty zákazníka.
V praxi často vidíme, že firmy přicházejí o prodeje kvůli zdánlivě drobným věcem, např. chybějícímu jasnému tlačítku „objednat”, příliš mnoha polím ve formuláři nebo chybějící informaci o dodací době.
4. Konkurence často prodává emocemi, ne samotným produktem
To je velmi důležitý aspekt. Lidé nekupují produkt.
Kupují:
- výsledek
- pohodlí
- pocit bezpečí
- úsporu času
- životní styl
Pokud konkurence komunikuje přínosy a vy popisujete jen vlastnosti produktu – oni budou prodávat lépe.
Například:
místo: „systém pro řízení objednávek”
lépe: „získejte zpět kontrolu nad prodejem a zkraťte čas vyřizování objednávek až o 50 %”
Právě tento jazyk funguje.
5. Co se vyplatí zkontrolovat u sebe už dnes – rychlý checklist
Zeptejte se sami sebe na několik otázek:
- mluví moje reklama o přínosu?
- ví zákazník do 3 sekund, čím se zabývám?
- budí stránka důvěru?
- je nákupní cesta jednoduchá?
- komunikuji výsledek, a ne jen funkci?
- funguje na telefonu všechno bezchybně?
Pokud na některou otázku odpověď zní „ne” – právě tam může ležet výhoda konkurence.
Závěr
Konkurence velmi často neprodává lépe proto, že má lepší produkt. Prodává lépe, protože lépe rozumí zákazníkovi.
Lepší reklama.
Lepší web.
Lepší uživatelská zkušenost.
Méně míst, ve kterých se může zákazník rozhodnout to vzdát.
A právě to nejčastěji dělá největší rozdíl.
